河北邢臺市鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)查報告

得渠道者，得天下。

在產(chǎn)品、價格日趨同質(zhì)化的今天，“渠道為王，終端制勝”早已被奉為營銷界的金科玉律。而隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，三四級市場已經(jīng)成為企業(yè)越來越關(guān)注的業(yè)績增長新亮點。所謂的三四級市場是指中國的三四級城鎮(zhèn)和農(nóng)村縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)級市場，它幅員遼闊，市場空間巨大。據(jù)統(tǒng)計，三四級市場人口占55%以上，GDP超過45%。然而，因為地域分散、交通不便利、物流配送和售后維護(hù)困難、單位鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)出小等各種原因，不少廠商在三四級市場的渠道建設(shè)上仍顯得比較薄弱。

詩云：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。為了讓各大廠商更好地了解三四級市場的真實狀況，古鎮(zhèn)燈飾報特別組織了全國性市場調(diào)研活動，深入渠道，探究鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的冷暖陰晴，為行業(yè)獻(xiàn)上最原汁原味的市場前沿資訊大餐，以期為各大廠商在制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場策略時提供有力的決策支持。

5月12日-13日，調(diào)研團(tuán)走訪了河北省邢臺市區(qū)及沙河市、任縣、隆堯縣等地的燈具市場和燈具店，與當(dāng)?shù)厣碳疫M(jìn)行了深入的交流和溝通。據(jù)了解，邢臺地處京津冀區(qū)域冀中南地區(qū)中心，是華北地區(qū)最重要的能源基地。目前，邢臺市轄2個市轄區(qū)(橋東區(qū)、橋西區(qū))，2個縣級市(沙河市、南宮市)，15個縣，共有人口760多萬。據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，2011年，邢臺城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為16592元，2012年上半年邢臺商品住宅成交均價為4114元/平方米。下面，就請跟隨記者的腳步，一起走進(jìn)邢臺燈具市場。

一、LED已滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場

近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，農(nóng)村居民的消費能力和品牌意識日益增強(qiáng)。盡管LED是剛興起不久的新鮮事物，然而經(jīng)過前幾年的普及教育，目前，消費者的接受度已經(jīng)大大提高。在本次走訪中，記者發(fā)現(xiàn)，不管是邢臺市區(qū)，還是下面的各縣、各鎮(zhèn)，燈具門店均將LED產(chǎn)品展示放在了最明顯、最耀眼的位置，LED照明產(chǎn)品已經(jīng)逐步滲透至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場，而銷售的產(chǎn)品類型則主要包括 LED吸頂燈、LED筒燈、LED射燈、LED球泡等幾大類。

留給記者印象最深的是位于隆堯縣大霍商品街南頭路東一家名叫“志輝燈具大世界”的燈具店。這家店面位于一條并不寬闊的水泥路邊上，與之相鄰的是10多家經(jīng)營門窗、墻紙、電器等各類建材的小門店。中午時分，烈日當(dāng)空，車輛過處，塵土飛揚。而就在這樣一個頗顯雜、亂的鎮(zhèn)級市場，當(dāng)記者走進(jìn)燈具店時，發(fā)現(xiàn)其展示的照明產(chǎn)品LED差不多已經(jīng)是“一統(tǒng)天下”了。據(jù)負(fù)責(zé)人趙玉芳介紹，她在當(dāng)?shù)亟?jīng)營燈具已經(jīng)有16年，從2012年下半年開始，LED的普及速度明顯加快。現(xiàn)在，其代理的品牌中，歐普的吸頂燈、平板燈等燈具，已經(jīng)全部采用LED光源，此外，還代理千泰照明、卡格照明等幾家的LED產(chǎn)品，產(chǎn)品光源也從原來普通的LED燈珠升級為LED貼片。在談話中，趙玉芳還特別為我們展示了一款名叫“奔豪照明”的COB產(chǎn)品，在她看來，這款產(chǎn)品是這個鎮(zhèn)上比較先進(jìn)、潮流的燈具了。她還興奮地向我們介紹，有一款會“變色”的LED筒燈，18元一個，一個星期前進(jìn)貨50個，如今已經(jīng)銷出去了20多個，LED產(chǎn)品已越來越受到消費者的歡迎。

二、夫妻店模式為主，經(jīng)營行為欠規(guī)范

在三四級市場，商家多以“個體戶、夫妻店”的形式存在，而由于資金投入、管理意識以及經(jīng)營水平上的局限，經(jīng)營行為不夠規(guī)范等現(xiàn)象普遍存在。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是不講究購物環(huán)境，商品的擺放、陳列有的顯得雜亂無章;二是代理的品牌多而雜，有時走進(jìn)一家門店，里面大大小小展示的品牌達(dá)一二十種，且不乏一些名不見經(jīng)傳的小品牌、雜牌;三是進(jìn)貨渠道雜亂，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級商家從古鎮(zhèn)進(jìn)貨，有的從石家莊進(jìn)貨，有的從邢臺市進(jìn)貨，有的從毗鄰的邯鄲永年縣進(jìn)貨……商家的進(jìn)貨渠道不一而足。

在隆堯縣新華街的雷士照明總代理處，記者發(fā)現(xiàn)，該門店門口外面雜亂的擺放著七八輛摩托車和一堆紙箱，店面的櫥窗玻璃落滿了灰塵，也許是為了節(jié)約用電，店內(nèi)并沒有開燈，從外面望去，里面的光線黯淡，加之玻璃門上兩張脫落的白紙，記者一開始還以為這家門店已經(jīng)關(guān)門歇業(yè)了。待推門而入，里面陳列著雷士的吸頂燈、筒燈、射燈、燈管等產(chǎn)品，老板娘和幾個伙計正在店內(nèi)的一角裝水晶燈。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級商家對店面展示形象的不注重可見一斑。

三、中低端產(chǎn)品為主，價格敏感度高

一直以來，農(nóng)村消費者對照明產(chǎn)品的價格敏感度比較高，品牌意識不強(qiáng)。以水晶平板燈為例，位于沙河市標(biāo)準(zhǔn)件零部件市場的銀河燈飾總經(jīng)理常亞南就向我們介紹道，每盞燈的價格多在1000-2000元，若超過2500元，則比較難賣出去。

而對于目前比較流行的LED燈，走訪中記者發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品也多集中在中低端，產(chǎn)品的款式、樣式也落后于一線城市。在前文中提到的志輝燈具大世界，其店內(nèi)的3W LED筒燈標(biāo)價從5元到15元不等。目前，LED價格戰(zhàn)正愈演愈烈，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，不少商家反映，有的燈消費者買回去用不了多久就壞了，而低劣的產(chǎn)品也給他們的經(jīng)營帶來了極大困擾。

此外，三四級市場較為偏遠(yuǎn)，信息落后，加之有的商家較少玩QQ、微博、微信等即時通訊，能夠獲取廠家和市場動態(tài)的資訊渠道比較少。走訪中，不少商家聽聞記者從古鎮(zhèn)來，連連咨詢可否介紹一些性價比高、品質(zhì)穩(wěn)定的品牌。

四、零售生意清淡，商家直呼只賺“安裝費”

在走訪中，不少商家表示，今年燈飾照明的零售生意清淡。而歸結(jié)原因大體有三個方面：一是賣場、燈具的增多，造成了客戶分流;二是近年來受房產(chǎn)調(diào)控的影響，買房裝修的人少了，燈具購買自然也隨之減少;三是價格競爭激烈，利潤趨薄。據(jù)沙河市飛機(jī)場東福益經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)朝鑫燈具胡愛民透露，以前，一盞吸頂燈100元進(jìn)貨，300元可以賣出去，而現(xiàn)在則賣不起這個價格，只能賺點安裝費。

此外，也有商家將照明生意的清淡歸結(jié)到受了霧霾的影響。為了緩解霧霾影響，部分城市采取了停止工程施工的政策。例如，2013年1月，北京發(fā)布首道防塵停工令，停止市內(nèi)基礎(chǔ)施工的建筑工地作業(yè)(重點市政工程和搶險、搶修工程除外)，停止工地出土作業(yè)，停止房屋拆除作業(yè)，停止易產(chǎn)生粉塵的施工作業(yè)等。而這樣一來，不少房地產(chǎn)項目被迫停工。

“從2012年下半年開始，邢臺市就停止了工程施工，房地產(chǎn)明顯受到影響，自然波及下游的燈飾照明行業(yè)了。”河北立方照明電器有限公司董事長湯立方說道。