今年第一季度全國燈具市場大調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：市場雖有回暖，但經(jīng)銷商門店客流和銷售訂單量依然不容樂觀，市場景氣指數(shù)仍舊不高。同時發(fā)現(xiàn)，對于這樣的現(xiàn)狀，大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)搶了訂單，設(shè)計師截留了客戶，高端客人都到燈都古鎮(zhèn)直接采購了。

 

　　乍聽起來仿佛很有道理，但事實(shí)上并非如此。數(shù)據(jù)顯示：純互聯(lián)網(wǎng)銷售燈具僅占市場總份額的9％，隱形渠道也是只分流了金字塔頂端極少部分的客戶，而到燈都古鎮(zhèn)采購的直接客戶也僅占總銷售額15％而已，絕大多數(shù)的燈具銷售仍然是依托于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道。那么到底是誰搶了經(jīng)銷商的市場呢？

 

　　客戶的心里需求

 

　　近年來，經(jīng)濟(jì)增速放緩、行業(yè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品供大于求，拉動經(jīng)濟(jì)“三駕馬車”中的“消費(fèi)”占據(jù)的比例持續(xù)上升，80、90后作為消費(fèi)主力迅速崛起。他們自幼生活在小康社會，既無60后那種舍不得消費(fèi)的拮據(jù)心理，也與借助改革春風(fēng)一夜暴富的70后有所不同。他們內(nèi)心沒有強(qiáng)烈的炫富欲望，也無需通過購買大量無用的“奢侈品”來證明自己脫貧。而是更加注重商品的價值、消費(fèi)體驗及服務(wù)享受。消費(fèi)觀念也從“購買產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“享受服務(wù)”，從“滿足日常需求”變?yōu)?ldquo;改善生活品質(zhì)”。如果經(jīng)銷商沒有能夠捕捉到此番消費(fèi)升級所傳達(dá)出的客戶心理需求，必然會錯失本應(yīng)屬于自己服務(wù)的客戶。

 

　　品牌效應(yīng)的重要性

 

　　據(jù)悉，在行業(yè)整體經(jīng)營環(huán)境不容樂觀的情勢下，雷士家居照明第一季度銷量卻增長了53％，這從某種意義上說明了消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)和品牌效應(yīng)。所謂品質(zhì)，即：性能過硬、細(xì)節(jié)到位卻又無需奢華；所謂品牌，除了為產(chǎn)品質(zhì)量背書外，產(chǎn)品文化、工匠精神使得消費(fèi)者在購買該品牌產(chǎn)品時，獲得一種情懷和信任。同時也粗暴地反映出“市場還在，只是已不屬于你”的殘酷事實(shí)。

 

　　滿足不了客戶的原因

 

　　眾所周知，燈飾的使用者基本上都是當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，他們都是中產(chǎn)階級以上，喜歡高品質(zhì)的產(chǎn)品。但目前的燈飾市場現(xiàn)狀卻滿足不了他們的需求，原因有三：

 

　　當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，尤其是三四線經(jīng)銷商，經(jīng)營的大多數(shù)是劣質(zhì)低價的產(chǎn)品，甚至有些根本就是假冒偽劣；

 

　　為了防止客戶流失，70％以上的經(jīng)銷商都是使用自己的品牌，“去品牌化”隔離了消費(fèi)者與燈飾品牌溝通的紐帶，嚴(yán)重阻礙了消費(fèi)者的品牌化消費(fèi)需求；

 

　　廠家專賣店網(wǎng)點(diǎn)太少，絕大多數(shù)產(chǎn)品與消費(fèi)者是隔離的。據(jù)調(diào)研，燈飾廠家渠道布滿一線品牌的不足30％，在二三線有專賣店的不足10％。

 

　　這些現(xiàn)狀，導(dǎo)致高端消費(fèi)者在當(dāng)?shù)馗緹o法買到心儀的產(chǎn)品。

 

　　結(jié)語

 

　　由此可見，此次消費(fèi)升級原本是給傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道帶來了新的機(jī)遇，但經(jīng)銷商自身并沒有捕捉到客戶所傳達(dá)出的心理需求，導(dǎo)致其在產(chǎn)品定位、品牌選擇以及營銷模式上與之背道而馳，最終錯失了自己的客戶，失去了本屬于自己的市場。