阿里巴巴的帝國(guó)已經(jīng)遍布互聯(lián)網(wǎng)的疆域，騰訊的看家產(chǎn)品也不只是QQ和微信，跨界成為了互聯(lián)網(wǎng)界爭(zhēng)奪戰(zhàn)的最大關(guān)鍵詞之一。然而，這場(chǎng)“跨界戰(zhàn)役”早已蔓延至互聯(lián)網(wǎng)以外的其他行業(yè)。

擴(kuò)張版圖

有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)從事開(kāi)關(guān)、插座生產(chǎn)的企業(yè)約有2500家，其中具備安全許可資質(zhì)的也多達(dá)900家，而施耐德、西蒙、西門子等國(guó)際電工巨頭憑借技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)了半壁江山，能與國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)技的國(guó)內(nèi)企業(yè)鳳毛麟角。

然而，電工電氣行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，近幾年利潤(rùn)率更是下降了10%～20%。在利潤(rùn)嚴(yán)重壓縮的情況下，電工電氣領(lǐng)域進(jìn)駐LED產(chǎn)業(yè)的案例已屢見(jiàn)不鮮，甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，由于電工電氣行業(yè)早已陷入一片紅海，若不及時(shí)轉(zhuǎn)型，抓住LED這根稻草，及時(shí)整合產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)品線，也許將面臨更嚴(yán)峻的生存危機(jī)。

與這種觀點(diǎn)一致的是，電氣巨頭確實(shí)也將觸角伸入照明行業(yè)，西門子旗下歐司朗從事照明已有多年;國(guó)內(nèi)電工電氣大鱷正泰電器，則選擇投資了上游MOCVD設(shè)備企業(yè)理想能源設(shè)備(上海)科技有限公司;德力西等其他國(guó)內(nèi)電氣企業(yè)也成立了LED照明公司。

與電工行業(yè)整體增長(zhǎng)速度放緩的情形相反的是，杭州鴻雁電器有限公司(簡(jiǎn)稱“鴻雁”)總裁王米成表示，“鴻雁的電工電氣產(chǎn)品其業(yè)績(jī)一直很好，收入、毛利率也都在上升。”既然如此，為什么鴻雁這個(gè)電工企業(yè)要來(lái)做照明?

王米成提出了一個(gè)電工電氣行業(yè)業(yè)態(tài)變化的事實(shí)--電工產(chǎn)業(yè)集中度在提升，電工與照明需要整合，“開(kāi)關(guān)控制產(chǎn)品自身也需要升級(jí)，因此電工電氣企業(yè)進(jìn)入控制系統(tǒng)領(lǐng)域是順理成章的事”。

他進(jìn)一步解釋道，電工電氣與燈具的目標(biāo)客戶有很強(qiáng)的一致性和趨同性，而開(kāi)關(guān)本來(lái)就是用來(lái)控制照明的，甚至可以說(shuō)，電工電氣本身是為照明而存在。而在傳統(tǒng)照明時(shí)代，開(kāi)關(guān)的控制系統(tǒng)無(wú)法在照明當(dāng)中體現(xiàn)多樣性，而LED照明的半導(dǎo)體特性則能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，因此電工企業(yè)介入LED照明行業(yè)也是行業(yè)融合形勢(shì)所迫。

此外，“當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生重大變革時(shí)將出現(xiàn)重大機(jī)遇。LED照明的出現(xiàn)會(huì)帶來(lái)照明行業(yè)的重大洗牌，因此我們選擇‘彎道超車’，在此時(shí)進(jìn)入LED照明行業(yè)。”王米成坦言。

渠道之道

插座、開(kāi)關(guān)產(chǎn)品在五金行、燈具城早已鋪設(shè)完成，幾家電氣巨頭將渠道牢牢控制，直接導(dǎo)入LED照明產(chǎn)品能否行得通，成為了電氣企業(yè)跨界至LED照明行業(yè)的第一戰(zhàn)。

鴻雁副總裁章媛認(rèn)為，目前照明的流通渠道分三種類型，增值型渠道、廣產(chǎn)品線的渠道以及快速分銷渠道。“要實(shí)現(xiàn)快速增量，尤其是新興行業(yè)初步發(fā)展期，更應(yīng)該考慮增值型渠道進(jìn)行開(kāi)拓，增值型渠道應(yīng)該承擔(dān)更多的服務(wù)職能，要求經(jīng)銷商非常專業(yè)，直接能感受到終端消費(fèi)者的需求，把這種需求通過(guò)廠家產(chǎn)品、售前、售后的服務(wù)支持完成整體增殖的環(huán)節(jié)。

然而，LED照明時(shí)代的渠道，已與傳統(tǒng)照明時(shí)代的渠道有所不同。

鴻雁照明事業(yè)部研發(fā)二級(jí)經(jīng)理吳益輝表示，原有的電工渠道可以導(dǎo)入LED照明產(chǎn)品，但專業(yè)性不夠。吳益輝進(jìn)一步解釋道，原有電工渠道店面面積偏小，且形象展示檔次不夠，不能更好地展示LED照明優(yōu)勢(shì)和公司品牌形象。這與鴻雁的理念“LED智慧照明”相左，因此鴻雁亟需專業(yè)的體驗(yàn)店和形象店來(lái)展示。

在2012年，鴻雁曾高調(diào)推出了“無(wú)條件無(wú)風(fēng)險(xiǎn)免費(fèi)鋪貨”的渠道政策，首批計(jì)劃安排300個(gè)經(jīng)銷商名額，提供總價(jià)2000萬(wàn)元的LED產(chǎn)品。2013年開(kāi)始，鴻雁又大手筆打造渠道，開(kāi)始實(shí)施“百千萬(wàn)工程”，即100家區(qū)域運(yùn)營(yíng)商、1000家形象店以及10000家分銷網(wǎng)絡(luò)，其官方數(shù)字顯示，2014年中，整體實(shí)際完成情況已超過(guò)80%。

顯然，借力傳統(tǒng)的電工渠道已經(jīng)不能滿足鴻雁自身產(chǎn)品定位的需求，也不能“打擦邊球”地深入用戶，仍需要與切入渠道的照明企業(yè)正面交鋒。

不過(guò)，鴻雁的央企背景使其在資金方面較為寬裕，而在“攜資本以令渠道”的時(shí)期，資本無(wú)疑為鴻雁增添了一分砝碼，其“免費(fèi)鋪貨”政策已體現(xiàn)出這一點(diǎn)。而據(jù)記者向一些經(jīng)銷商了解到，鴻雁的LED照明產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，經(jīng)銷商有可能進(jìn)一步與其合作。

滅傳統(tǒng) 攻智能

“消滅傳統(tǒng)開(kāi)關(guān)、插座”是王米成向記者透露的一句鴻雁內(nèi)部口號(hào)。鴻雁既是最早推出86系列開(kāi)關(guān)的企業(yè)之一，也是十多年前便開(kāi)始從事智能照明控制系統(tǒng)研發(fā)的企業(yè)。

然而，盯上智能照明這塊蛋糕的企業(yè)不僅是鴻雁。海爾于2014年7月份推出U+智慧生活平臺(tái)，更號(hào)稱可以實(shí)現(xiàn)與其他品牌的互聯(lián)互通，將家電、照明、智能硬件系統(tǒng)整合。

此外，憑借手機(jī)起家的小米也希望通過(guò)智能路由器搶占智能家居市場(chǎng)，甚至智能照明市場(chǎng)。而作為傳統(tǒng)照明企業(yè)標(biāo)桿的飛利浦，也推出了Philips HUE以及經(jīng)濟(jì)型智能燈具HUE lux。

各類企業(yè)的切入點(diǎn)及也不盡相同。有觀點(diǎn)認(rèn)為，海爾起家于家電行業(yè)，意圖打造開(kāi)放入口的平臺(tái)--先導(dǎo)入自主品牌產(chǎn)品，再整合產(chǎn)業(yè)資源，然后獨(dú)霸家居市場(chǎng)。但這種觀點(diǎn)也認(rèn)為，海爾缺乏核心智能硬件技術(shù)，如智能終端、智能路由等，無(wú)法搶占互聯(lián)網(wǎng)的入口，有可能導(dǎo)致品牌廠商并不情愿加入其平臺(tái)......————本文節(jié)選自第10期《半導(dǎo)體照明》雜志)