阿里巴巴的帝國已經遍布互聯網的疆域，騰訊的看家產品也不只是QQ和微信，跨界成為了互聯網界爭奪戰的最大關鍵詞之一。然而，這場“跨界戰役”早已蔓延至互聯網以外的其他行業。

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有數據顯示，國內從事開關、插座生產的企業約有2500家，其中具備安全許可資質的也多達900家，而施耐德、西蒙、西門子等國際電工巨頭憑借技術和經驗優勢在國內市場占據了半壁江山，能與國際巨頭同臺競技的國內企業鳳毛麟角。

然而，電工電氣行業競爭異常激烈，近幾年利潤率更是下降了10%～20%。在利潤嚴重壓縮的情況下，電工電氣領域進駐LED產業的案例已屢見不鮮，甚至有觀點認為，由于電工電氣行業早已陷入一片紅海，若不及時轉型，抓住LED這根稻草，及時整合產業鏈及產品線，也許將面臨更嚴峻的生存危機。

與這種觀點一致的是，電氣巨頭確實也將觸角伸入照明行業，西門子旗下歐司朗從事照明已有多年;國內電工電氣大鱷正泰電器，則選擇投資了上游MOCVD設備企業理想能源設備(上海)科技有限公司;德力西等其他國內電氣企業也成立了LED照明公司。

與電工行業整體增長速度放緩的情形相反的是，杭州鴻雁電器有限公司(簡稱“鴻雁”)總裁王米成表示，“鴻雁的電工電氣產品其業績一直很好，收入、毛利率也都在上升。”既然如此，為什么鴻雁這個電工企業要來做照明?

王米成提出了一個電工電氣行業業態變化的事實--電工產業集中度在提升，電工與照明需要整合，“開關控制產品自身也需要升級，因此電工電氣企業進入控制系統領域是順理成章的事”。

他進一步解釋道，電工電氣與燈具的目標客戶有很強的一致性和趨同性，而開關本來就是用來控制照明的，甚至可以說，電工電氣本身是為照明而存在。而在傳統照明時代，開關的控制系統無法在照明當中體現多樣性，而LED照明的半導體特性則能實現這一點，因此電工企業介入LED照明行業也是行業融合形勢所迫。

此外，“當產業發生重大變革時將出現重大機遇。LED照明的出現會帶來照明行業的重大洗牌，因此我們選擇‘彎道超車’，在此時進入LED照明行業。”王米成坦言。

渠道之道

插座、開關產品在五金行、燈具城早已鋪設完成，幾家電氣巨頭將渠道牢牢控制，直接導入LED照明產品能否行得通，成為了電氣企業跨界至LED照明行業的第一戰。

鴻雁副總裁章媛認為，目前照明的流通渠道分三種類型，增值型渠道、廣產品線的渠道以及快速分銷渠道。“要實現快速增量，尤其是新興行業初步發展期，更應該考慮增值型渠道進行開拓，增值型渠道應該承擔更多的服務職能，要求經銷商非常專業，直接能感受到終端消費者的需求，把這種需求通過廠家產品、售前、售后的服務支持完成整體增殖的環節。

然而，LED照明時代的渠道，已與傳統照明時代的渠道有所不同。

鴻雁照明事業部研發二級經理吳益輝表示，原有的電工渠道可以導入LED照明產品，但專業性不夠。吳益輝進一步解釋道，原有電工渠道店面面積偏小，且形象展示檔次不夠，不能更好地展示LED照明優勢和公司品牌形象。這與鴻雁的理念“LED智慧照明”相左，因此鴻雁亟需專業的體驗店和形象店來展示。

在2012年，鴻雁曾高調推出了“無條件無風險免費鋪貨”的渠道政策，首批計劃安排300個經銷商名額，提供總價2000萬元的LED產品。2013年開始，鴻雁又大手筆打造渠道，開始實施“百千萬工程”，即100家區域運營商、1000家形象店以及10000家分銷網絡，其官方數字顯示，2014年中，整體實際完成情況已超過80%。

顯然，借力傳統的電工渠道已經不能滿足鴻雁自身產品定位的需求，也不能“打擦邊球”地深入用戶，仍需要與切入渠道的照明企業正面交鋒。

不過，鴻雁的央企背景使其在資金方面較為寬裕，而在“攜資本以令渠道”的時期，資本無疑為鴻雁增添了一分砝碼，其“免費鋪貨”政策已體現出這一點。而據記者向一些經銷商了解到，鴻雁的LED照明產品質量不錯，經銷商有可能進一步與其合作。

滅傳統 攻智能

“消滅傳統開關、插座”是王米成向記者透露的一句鴻雁內部口號。鴻雁既是最早推出86系列開關的企業之一，也是十多年前便開始從事智能照明控制系統研發的企業。

然而，盯上智能照明這塊蛋糕的企業不僅是鴻雁。海爾于2014年7月份推出U+智慧生活平臺，更號稱可以實現與其他品牌的互聯互通，將家電、照明、智能硬件系統整合。

此外，憑借手機起家的小米也希望通過智能路由器搶占智能家居市場，甚至智能照明市場。而作為傳統照明企業標桿的飛利浦，也推出了Philips HUE以及經濟型智能燈具HUE lux。

各類企業的切入點及也不盡相同。有觀點認為，海爾起家于家電行業，意圖打造開放入口的平臺--先導入自主品牌產品，再整合產業資源，然后獨霸家居市場。但這種觀點也認為，海爾缺乏核心智能硬件技術，如智能終端、智能路由等，無法搶占互聯網的入口，有可能導致品牌廠商并不情愿加入其平臺......————本文節選自第10期《半導體照明》雜志)