?       中國LED照明產業步入前所未有的發展期，順應時代及終端消費者的需求，中國市場也逐漸成為LED照明鏈條中各環節企業競相爭奪或重點布局的對象。同時，近些年得益于LED照明市場的高增長，不少LED照明上游企業訂單量及出貨量快速攀升。其中，作為重要的配套廠家，膠水企業也迎來了極大的市場機遇。

       并且，國產膠水在LED產業高速發展的刺激下，也已形成了相關配套產業鏈，因具備較高的性價比，國產膠水替換進口膠水的步伐正在加快。作為目前國產LED封裝硅膠行業中的知名企業--北京康美特科技有限公司(以下簡稱“北京康美特”)，在不到10年的時間里，在中國市場上，做到可以媲美國際巨頭的國產品牌，其在創新研發、市場策略、客戶服務等方面的經驗都值得企業去學習借鑒。

注重研發，以高端市場為切入點

       2010年之前，LED封裝硅膠市場75%以上依靠進口。彼時，國產膠水廠多以技術難度較低的低折硅膠市場為切入口，開始實現LED封裝硅膠國產化。然而，北京康美特基于公司“先導高分子材料國產化”的戰略定位，2008年根據客戶的需求啟動LED封裝硅膠研發時，卻選擇了完全依賴進口的高端高折光硅膠為切入點，并于2011年下半年起正式向客戶送樣，2012年開始向高端高折光市場挺進。當時，中國市場75%以上的LED高端高折光封裝硅膠來自道康寧、信越兩家國外供應商。

       北京康美特科技有限公司總經理 葛世立

       北京康美特總經理葛世立表示，“我們之所以能夠以高端市場為切入點，主要源于公司有一支在有機硅、環氧樹脂等高分子材料方面具有豐富經驗的研發團隊。我們的核心研發團隊來自中國科學院，其中多位是國務院政府特殊津貼享受者。我們自創立以來，一直以研發為重心，注重研發投入，目前有超過30%的人員專門從事研發。基于創新能力強的優勢，我們將產品定位于高端市場，主要競爭對手均為國際知名公司。”

       據了解，LED封裝硅膠雖然在LED器件總體成本中所占比重相對較小，卻是非常關鍵的應用材料，對LED器件的總體性能起到決定性的作用。因此，封裝企業在選擇或是替換膠水時非常慎重，需要經過嚴苛的測試以確定各項參數是否能夠達到封裝及應用要求，對于國內國際大廠而言，通常需要12-18個月。北京康美特的產品正是經歷這樣的考驗，在確認各項性能指標均能達到與進口產品相當甚至超出的水平后，才被采用的。“我們一直把確保產品品質，并根據客戶需要不斷提升產品性能作為首要任務。”葛世立介紹說。

       “一分耕耘一分收獲”，北京康美特最終獲得客戶及市場的高度認可。據了解，目前國內從事封裝的大部分上市企業均已成為北京康美特的客戶，同時一批國際知名企業也開始主動與北京康美特接觸并達成合作意向。葛世立表示，“目前我們的產品被市場接受以后，市場的增長速度很快，最近兩年公司業績均以翻番的速度增長。”

高性價比，國產硅膠成為必然趨勢

       正是因為中國企業的崛起，進口膠水在國內高端膠水市場份額正在不斷失去。相關數據顯示，2014年國產膠水市場規模將首次超過進口膠水。專家分析，在低折硅膠市場，國產膠水憑借價格上的巨大優勢，快速取代進口膠水。高折硅膠領域，由于性能上已基本與進口膠水一致，國產膠水銷量增速加快，將進一步蠶食進口膠水的市場份額。

       當被問到北京康美特為什么能夠成功搶占進口膠水的市場份額時，葛世立表示，“產品的品質是最重要的前提。如果品質達不到要求，再便宜的價格恐怕客戶也很難采用。這點對于那些封裝大廠顯得更加重要。”

       “再有，我們能夠為客戶提供及時的技術支持，同時可以根據客戶的要求提供定制化的研發服務。” 葛世立向記者舉例介紹到，“比如我們在剛進入膠水市場時，有一個國際知名客戶，他們提出有一款產品希望我們能夠根據他們的要求進行定制化的開發。客戶一年可能僅有幾公斤的使用量，但客戶從國外進口非常不方便。為了用量并不大的產品而投入人力、物力，核算下來我們肯定是虧本的，但是我們認為這也是客戶檢驗我們研發能力的一種方式，更是我們獲得客戶認可的重要機會。因此，我們毫不猶豫接下了訂單，成功為客戶提供了定制化的產品，讓客戶感受到我們具備相當的研發實力，同時能夠提供更好的服務。結果我們不但獲得了這個大客戶的后續訂單，還因此在業界樹立了北京康美特的服務品牌。”

       “在品質達到要求的前提下，優惠的價格當然會使產品更具競爭力。” 葛世立補充到，“與國內其他競爭對手比，我們的產品采用全合成路線，主要的原輔材料均為自己合成獲得，這一方面從源頭控制了產品的質量，另一方面也有效控制了產品的生產成本。另外，由于為本土生產，節省了運輸及人力成本。因此，我們可以更優惠的價格為客戶提供高品質產品。”

       提到價格，葛世立也向記者吐露了心中的擔憂，“目前行業都在談論‘紅海市場’，忽略了LED的品質，只看重低價格，這勢必會影響產品質量，影響消費者對于LED產品的認識，對行業發展十分不利。”

       葛世立表示，“只有整個LED行業健康的發展，我們作為行業的參與者才能獲得更大的發展機遇。我們希望行業能夠盡快出臺LED相關產品標準，避免目前這種沒有底線的價格戰。我們歡迎競爭，因為競爭能夠讓消費者獲得性價比更高的產品，但是這種競爭應該是在行業標準范圍內的，在保證產品質量前提下的，有序的競爭。”

       事實上，為了應對未來更加激烈的競爭，搶占更多的市場份額，站穩腳跟，抓住行業發展機遇，把“北京康美特”發展成民族企業中的一面旗幟，據葛世立透露，北京康美特已經在研發、生產及銷售等各方面開始布局。

       據了解，為了有效降低單位流明成本，LED器件會向著更小、更輕薄、更大功率、更高集成度方向發展，這對封裝及封裝材料都提出了更高的要求。為此，北京康美特將充分發揮其在研發方面的優勢，集中力量，在有機硅封裝膠方面，將研發的重點放在高抗硫、高阻隔性、高耐熱性、耐UV硅膠的開發上，同時還將繼續加強環氧類及雜化有機硅類等新型封裝膠的研發。

       另外，今年是LED照明全面爆發的關鍵年，行業預測，2015年中國LED封裝硅膠銷量將達到1400 噸。為迎合市場需求，北京康美特在上海的新生產基地正在緊張建設中，預計2015年將正式投產，屆時LED硅膠的產能會擴大到目前的三倍。“我們正是看到了市場需求的增長，所以提前做了準備，對產能進行了進一步擴增。” 葛世立表示。

       采訪中葛世立接到一家知名跨國公司研發總監打來的電話，準備進一步與北京康美特洽談合作。雖然處于保密的考慮，葛世立未向記者透露這家公司的名字及合作內容，但他明確表示，從今年起，北京康美特已啟動了國際市場的拓展，在陸續有國際知名公司“找上門”來后，北京康美特也堅定了要“走出去”的信心，從目前進展來看，市場反響還是不錯的。

       最后，葛世立表示，北京康美特能夠在較短的時間內，在研發上取得突破性進展，并快速進入LED市場，與跟產業鏈上、下游企業間的緊密配合是分不開的。膠水作為一種輔助性材料，其在研發過程中需要根據下游封裝企業所提供的性能及工藝測試數據，對配方進行不斷調試，從而最終獲得符合應用要求的膠水產品。

       幸運的是，北京康美特在進入LED行業之初，獲得了下游客戶的有效支撐。正是這種協同創新，大大加快了北京康美特產品的研發進度，推動了LED封裝關鍵材料的國產化進程。因此，葛世立也呼吁，“我們真正的競爭對手是那些國際知名公司。產業鏈上下游企業應該本著開放的心態，加強合作。通過合作，提升行業整體創新能力，從而打破國外對某些關鍵技術領域壟斷的局面。”

專利，商業競爭中的“雙刃劍”

       北京康美特的崛起在贏得同行們喝彩的同時，也引來了競爭對手的專利官司。

       今年4月18日，LED封裝硅膠行業老大--道康寧將中國企業中能在高端市場與其抗衡的北京康美特告上了法庭，聲稱北京康美特在市場上銷售的含苯基的高折光硅膠--KMT1269侵犯其專利。但事實上，苯基取代能夠提高聚硅氧烷折射率，早在70年初就已經是從業技術人員公知的技術常識，而且其在訴訟中提出的專利依據-- “可固化的有機聚硅氧烷組合物和半導體器件”也不具有這樣的權利要求。

       很快北京康美特為證明清白，發起了反擊。4月28日，國家知識產權局專利復審委員會正式受理了北京康美特針對陶氏康寧東麗株式會社中國專利--“可固化的有機聚硅氧烷組合物和半導體器件”的無效宣告請求。北京康美特在該請求中提出該專利內容已經被多篇現有技術文獻所公開，不符合專利法中有關新穎性、創造性的規定，應依法宣告無效。

       自此，一場關乎創新研發成果歸屬的專利戰正式拉開帷幕，這場硅膠專利戰也從另一角度詮釋了目前LED封裝硅膠市場的競爭態勢。

       談及對這次專利訴訟的看法時，葛世立首先堅定的表示，“我們產品完全為自主研發成果!我們的高端高折光有機硅封裝膠產品是在公司多年技術積累的基礎上，自主研發獲得。公司的有機硅高分子材料技術平臺由國務院政府特殊津貼享受者李平教授牽頭建立，李教授是我們的首席科學家，是國內有機硅領域知名專家教授。”

       這次道康寧的專利訴訟實則是一種商業競爭的手段。” 葛世立接著說，“事實上，道康寧在接到我們的專利無效宣告請求后，已經對權利要求進行了合并式修改，縮小了原有權利要求范圍，主動放棄了部分權利。用一個本身就存在‘跑馬圈地’嫌疑、狀態極不穩定的專利作為訴訟依據，并在法院尚未作出裁定的情況下，在其官網上大肆宣傳，這讓我們不得不懷疑其是想借此制造不實輿論來誤導客戶。希望通過打壓典型，威懾其他國產品牌，同時使下游封裝企業為了防止受到牽連而不敢使用國產品牌，從而恢復其壟斷地位。”

       LED行業內的專利糾紛已不是什么新鮮事，從芯片到封裝再到材料，“專利戰”一直伴隨著整個行業的發展。由于在意識、經驗、資金實力、人員配備上與國際巨頭相比，國內企業還存在巨大差距，“專利游戲”從來就是為國際巨頭所操控。不得不承認的是，有時“專利”在商業競爭中所扮演的角色不再光鮮，它成了一把“雙刃劍”，它不再是創新的“保護傘”，卻成為創新的“絆腳石”。

       采訪中，葛世立也坦言，這次專利訴訟，對于還很年輕的北京康美特而言也許并不是一件壞事。他表示，“通過這次專利訴訟，我們對于‘專利’、‘知識產權保護’有了全新的認識。從前，我們總是把‘專利’和‘技術’相混淆，材料領域固有的觀念也認為專利申請的過程中很容易泄露核心的配方和工藝，其實不然。專利是一個法律范疇，是用邏輯語言劃定核心發明的邊界，雖然以技術為基礎，但并不等同于技術本身。”

       “‘專利’是商業競爭中重要的武器，進可攻，退可守。現在開始學會‘運用專利’，對于我們這些初涉國際市場的民企而言還不算晚。” 葛世立感慨道。　　————本文節選自第11期《半導體照明》雜志)

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