在互聯(lián)網(wǎng)時代深入人們日常生活當中時，LED企業(yè)同行們，依靠傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿足需求，原來的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競爭力，傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略必須要改變。

現(xiàn)在燈飾城的到客流量越來越少，不少燈飾賣場關門歇業(yè)，出現(xiàn)這樣局面的原因在于消費者的購買行為發(fā)生了轉變，而這種轉變幾乎是不可逆轉的。“企業(yè)在這個時候若是因循守舊不懂得變通，說一句，你是在等死，未來的某一天你的企業(yè)一定會被行業(yè)所淘汰掉。”有業(yè)內人士如是說。

既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來對待，絕非只是簡單地開個天貓店鋪，而是系統(tǒng)化的工程，涉及到產(chǎn)品交流，用戶體驗等方面。

除了了解這個時代的特性之外，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來什么?CSA Research研究總監(jiān)吳鳴鳴表示，一是可以直接賣貨(這是較低層次的看法); 二是可以將企業(yè)的品牌營銷推廣出去 ;三是協(xié)同消費者和客戶共同參與企業(yè)營銷價值再造。

經(jīng)營理念與思維

不過，在談到互聯(lián)網(wǎng)對LED企業(yè)的影響時，首先要談一下企業(yè)家應該具備的經(jīng)營理念和思維。電商圈里常說的一句話，“未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的”，有業(yè)內人士則表示， “LED行業(yè)的未來，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時代文化的企業(yè)。”

海爾的張瑞敏曾經(jīng)說過，“企業(yè)的成長取決于對企業(yè)戰(zhàn)略和組織結構的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關方角色也必須轉換。要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展，關鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)文化。”

互聯(lián)網(wǎng)時代的LED營銷戰(zhàn)略應該是怎樣的?

有媒體提出，首先必須要了解這個時代的特性，在這個時代，“消費者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價值觀的相應”，這就是當下這個時代的營銷理念，這個時候企業(yè)應該將營銷的中心轉到如何與消費者積極互動、尊重消費者作為“主題”的價值觀，識別與滿足他們最深層次的渴望與擔憂，讓更多的消費者參與營銷價值的創(chuàng)造。

不過在LED市場上有很多相反的案例，以深圳某家企業(yè)為例，企業(yè)團隊在互聯(lián)網(wǎng)上推廣LED產(chǎn)品時，收效甚微，于是打算兩年內都不走網(wǎng)絡銷售渠道。該位老板也是有很大的怨氣，覺得網(wǎng)絡營銷投了錢，又沒有回報。

一位從事互聯(lián)網(wǎng)營銷的專家分析，年齡小于30歲的人，可能會積極參與網(wǎng)絡渠道的建設，而年齡大于40歲的人，大多數(shù)則會存在抗拒心理，究其原因，可能大多數(shù)都是從自身所處的環(huán)境出發(fā)，而沒有從整個外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來仔細分析目前的市場形勢。

在LED行業(yè)內，也遇到過猶豫不決型的老板，很容易受外界的影響，而有些則是因為缺乏網(wǎng)絡營銷運營團隊。不過市場上，也有很多成功的網(wǎng)絡營銷案例，有些傳統(tǒng)企業(yè)的老板執(zhí)行力非常強，認定互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略必須要做變革，親自上陣指揮，認定的事情快速嘗試、快速試錯，公司內部建立起“小步快跑、快速試錯”這樣的運營機制，這家企業(yè)網(wǎng)絡營銷項目很快就做起來了。

電銷渠道

話說互聯(lián)網(wǎng)對LED產(chǎn)業(yè)的營銷，目前主要體現(xiàn)在電銷渠道上。目前很多都在淘寶，天貓，京東上開網(wǎng)店，甚至做B2C或者020等。

今年9月11日，洲明科技發(fā)布公告稱，洲明科技以自有現(xiàn)金484萬園對翰源進行增資，增資完成后將獲得翰源20.59%的股權，同時雙方將在技術研發(fā)，產(chǎn)品生產(chǎn)，市場銷售，品牌推廣等多方面進行深度戰(zhàn)略合作，共同拓展LED照明 市場。此外，雙方還注冊建立了“洲明翰源”家居照明 品牌，攜手打造LED電商時代的新渠道，這也成為LED照明 行業(yè)線上線下同時結合的“云商”模式的新銳品牌。

傳統(tǒng)照明企業(yè)攜手新銳電商共同拓展新渠道，這是行業(yè)新模式探索的開始，至于效果是好是壞，尚需時間去檢驗，但這無疑給LED企業(yè)開創(chuàng)新模式開了一個好頭。

目前比較火熱的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式是B2C，或者O2O，但是對于大部分照明廠商而言，如此的網(wǎng)絡營銷方式并不適合。眾所周知B2C，或者O2O執(zhí)意要針對零售銷售，但是本刊記者調研顯示，零售對于一個工廠來講作用力太小了，剛開始20%的貢獻度都不到，80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻。

深圳市瑞思譜科技有限公司總經(jīng)理楊國慶建議，工廠首先考慮的戰(zhàn)略應該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長期客戶，采用OEM策略、網(wǎng)絡招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。

體驗式營銷

對于有一定資金實力的大型照明企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)對之影響不是簡單的體現(xiàn)為在淘寶、京東等電子商城上開幾個網(wǎng)店，更重要的是將互聯(lián)網(wǎng)思維融入到每個營銷環(huán)節(jié)當中。

消費體驗是互聯(lián)網(wǎng)思維下運作的關鍵，體驗打破了以前品牌運作一貫叫喊式的強迫性宣傳(明確的品牌訴求)，而是消費者真正消費過程的感受，這表現(xiàn)在售前消費者對具體產(chǎn)品及品牌的瞬間理解程度、售中消費者與售賣者之間的溝通程度、售后的消費者對產(chǎn)品的體驗或服務等幾個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都不能忽視，并體現(xiàn)在產(chǎn)品評價體系中，而不是以前產(chǎn)品銷售出去就萬事大吉，不存在售后和評價，有售后也是商家與消費者之間的扯皮。

以億光為例，協(xié)同媒體力量，通過在微博、微信上不斷地曬單，秀甜蜜，惹得同行羨慕嫉妒恨;這種線下會議營銷聯(lián)合媒體線上線下傳播的營銷組合在渠道招商策略取得了非常不錯的效果，引導整個行業(yè)輿論的聲音，提升企業(yè)在行業(yè)內的知名度和話語權。

從結果來看，億光的網(wǎng)絡營銷也取得了非常不錯的成績，將產(chǎn)品從工廠端轉移到了渠道端，完成了招商戰(zhàn)略。據(jù)了解，下一階段億光將走雙線營銷模式，將營銷傳播輻射到終端客戶群中去，協(xié)同渠道商進行專業(yè)分工，將基于產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢衍生延續(xù)到商業(yè)模式的競爭力去。

在這里提一個關鍵詞“交互用戶”，何為交互用戶?例如，小米手機通過論壇和各種社會化媒體，可以直接和它的用戶、包括用戶與用戶之間，展開對小米的不足和可能的改進的討論。面對最資深的“米粉”，小米為他們成立“榮譽工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO，先讓這些用戶進行體驗，并給予反饋，而這些用戶分布于全國各地都沒有關系。

小米手機實際上賣的是參與感，其實就是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動群眾一起來做手機，讓用戶盡量參與到供應鏈，尤其是產(chǎn)品設計的每一個環(huán)節(jié)。這才是互聯(lián)網(wǎng)時代協(xié)同營銷的表現(xiàn)，而這類用戶就是企業(yè)的交互用戶，交互用戶的數(shù)量可以作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，企業(yè)以此建立可持續(xù)增值的生態(tài)圈。

LED企業(yè)基本上沒有這一概念，其實LED行業(yè)也能塑造出“小米”式的網(wǎng)絡營銷企業(yè)。回歸互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質是基于部落、基于社群的。目前搜索營銷的廣告成本越來越高，投資回報率越來越低，伴隨新媒體的出現(xiàn)，這種以人為中心的、以部落和社群為重點營銷對象的營銷模式將會越來越明顯。　　————本文節(jié)選自第12期《半導體照明》雜志)