自電商出現后，生活中往往會出現這樣一種場景，進某實體店看中一樣東西，感覺不錯就偷偷把產品的牌子、型號記下到網上買。為什么?實體店價格偏高，網上相對便宜，同樣的一件商品，考慮因素當然首選價格。一語中的，一針見血，而這一針到底扎在了誰的身上?

而在此前，史丹利照明營銷總監高進華表示，在一個虛擬世界里，你賣不出品質，賣不出品牌，只能賣出價格，淘寶就是一個爛貨大市場，歸根到底比價格。此語戳中了LED企業做電商的要害，而經營電商的廠家究竟作何應對措施?線上與線下的平衡點究竟在哪里?未來發展模式何在?

電商與經銷商的“愛恨交織”

電商的勢頭有多兇猛，或許從一組數據中可見一斑。

史丹利高進華表示，2014年網購照明產品市場規模約達24億美元(約合人民幣146.83億元)，在所有銷售通路的占比為14.4%。隨著LED照明產品在網絡上持續熱賣，規模仍會繼續逐年提升，預估最晚到2017年，網購的占比將達到30%，超過照明工程、燈具量販店等成為照明產品銷售的最大單一通路。

但近日針對類似問題，網友興起了一陣對電商的“討伐”，聲稱扼殺了企業利潤和中間商的存在。“我覺得這種理解是偏激的，電商的出現符合社會發展規律，讓更多的消費群體獲得更多更好的價值體現，經銷商可以更多的去轉換這樣一種角色，比如說做體驗店，為電商渠道的消費者帶去價值。”史丹利高進華則認為，作為產品為王的時代，不管是做電商或者傳統渠道，能激發起消費者的購買欲才是王道。

雖然電商渠道的透明性和公開性對傳統渠道不僅僅造成規模上的影響和線下的業務沖擊，但對于LED行業而言，消費習慣和渠道布置的固定性，使得在一定階段內，電商的迅猛發展也只能和傳統渠道保持勢均力敵的狀態。

史丹利高進華認為，“至少兩到三年之內，電商是取代不了經銷商的，并且在一定歷史階段內是相互博弈又是相互共存的”。隨著電商的擴大，消費渠道和消費群體的擴大，以及電商對整個年輕人消費習慣的影響，電商的規模會越來越大，合法性也會得到解決。

對此，史丹利高進華的觀點不謀而合，“所有的相關事務，都會不斷變化，最終就是循環，電商的發展和傳統渠道最終都是一種融合的關系。”而由于中國消費市場的特殊性，地域的差異產生了經濟上的差異和消費習慣的差異，即使在電子商務最發達的一線城市，也有部分人熱衷于線下購物。

“每一個經銷商團隊對電商和傳統商業的理解都不一樣。”史丹利高進華認為，電商和經銷商還是可以和諧發展的。不管是年輕一代的經銷商，還是比較保守的老一輩的經銷商，都有可能存在“線下強帶動線上強”，或者“線下弱線上反強”的情況，對于電商而言，“如果非常保守的經銷商，完全不做電商，就有可能堅持傳統渠道這一塊的市場。”

史丹利高進華談到，比如說客廳燈或者臥室燈要放在一個空間里面和一個家庭裝飾相匹配時，只有在實體場景里面去相比價，把這樣的一個場景放在類似的應用嘗試里面，才能讓消費者真正的體驗到，而此時電商的優勢相對卻弱了一些。

“電商的出現應該是渠道上的一種補充，因為燈具這方面涉及到設計安裝的問題，傳統渠道也有存在的必要。”史丹利高進華如是說。

線上線下的平衡點

史丹利搶做O2O更是折射出了傳統渠道所面臨的危機，“(多個行業)傳統銷售渠道已被電商逼至墻角”。日前，史丹利高進華也曾公開表示，O2O線上線下融合，是移動互聯網在零售業發展的必然趨勢。

LED照明產品網上銷售規模的增長較實體渠道更明顯，電商市場兩年翻番，LED照明器具在線上市場的滲透高于線下。線上與線下的平衡點究竟在哪里?

從2009年開始經營電商，電商銷售占比達到80%的翰源照明似乎最有發言權，史丹利高進華表示，“線上有服務營銷策略，線下更注重本地區域發展的一些服務，線上和線下的融合也是一個遲早的事情。”

“目前我們是根據電商市場，開發特供產品，既規避了終端價格與線下的沖突，又可以在功能和款式上滿足電商人群的需要。不過用特供產品的方式，也只能是短期解決現有矛盾，從長遠來講，最終必然要達成線上、線下的統一，O2O的業務模式。”史丹利高進華介紹稱，2014年陽光照明以天貓為主，在天貓、京東兩個平臺開設旗艦店，占比達50%，同時跟唯品會等渠道網站合作，占比40%。

史丹利高進華說道，電商大家都回避不了，照明企業必須要正確地面對電商渠道，目前企業還是盡可能把線上和線下的業務從產品的角度來適當地加以區隔，換句話說，就是有線下的產品重點，也有線上電商的產品重點。“電商業務不可能是我們要放棄或者不重視的”。

未來發展模式是什么

談到電子商務和傳統渠道未來發展模式，史丹利高進華認為會越來越規范越來越集中，“小而美的照明產品有側重點和市場，而大品牌也有固定的消費群體，相反中間的生存比較艱難，即在一些集中的產品區域會越來越集約化。”

史丹利高進華則更直觀地描繪出理想的未來模式，“我認為是將電商跟傳統渠道的主體功能作區分。線下以展示和服務功能為主，點上以銷售和數據調研功能為主。這是在對現有的業務模式進行革命，這才是電子商務帶來的真正價值。”

設想：張先生上班休息時間，在LED企業的網上店鋪看到瀏覽產品，產生購物興趣，周末跟太太一起到市郊的體驗店實地感受，并詢問了安裝和服務的相關問題，他通過手機在店內下單購買，并約定在下個月初上門送貨、安裝。在他家附近最近的配送點按照約定時間上門送貨安裝，并留下保修卡負責后續的售后服務問題。在整個過程中，消費者可以得到更豐富完整服務，而對品牌來說，除了銷售，更快速的獲得了有效數據。再通過這些有效的數據，快速反饋到供應鏈。

史丹利高進華說，“這就是未來的O2O。”

對于經銷商的出路，史丹利高進華說，“傳統渠道的人，要關注電商，要了解電商，有條件的話看線上和線下能不能一體化的提高業務，這可能是最終的一個出路。”