培育“高忠誠度”經銷商

近年來，無論是一線品牌還是二線品牌的傳統照明市場份額，大都呈現零增長或負增長的態勢。不得不說，傳統照明已經走到了十字路口。而LED企業，特別是工程照明領域，正以勢不可擋的態勢，大肆蠶食傳統照明市場。

隨著LED技術的不斷發展，未來1-3年在家居領域也將迎來洶涌之勢，渠道爭奪戰被推至風口浪尖。經銷商會議除了上一年度工作總結，本年度營銷計劃以外，一年一度的經銷商會議都開什么內容?

伴隨LED產品線、技術等方面的不斷完善，渠道戰也將成為LED企業的下一個征戰地。為何企業要年年甚至月月開經銷商渠道會議?一方面，廠家培育渠道過于急功近利，整個行業的浮躁和LED產品渠道的缺失，導致LED企業在渠道建設上不能很好地沉淀，欲與當地市場成熟的經銷商合作，減少渠道建設和經銷商培育成本是很困難的。

“填鴨式”招商行為成為行業經銷商會議的“怪圈”，拋開了傳統的“根據地”策略，著眼于市場銷量，而忽略了對經銷商的培育。而企業與經銷商的關系有別于公益，感情不是留住經銷商的長久之計，讓經銷商真正賺到錢，渠道也才能長遠的發展。

LED照明企業不計其數，同時，由于LED企業產品線不完善，經銷商“不得已”由原來的單一品牌代理轉變為“一店多牌”;企業為拓寬渠道，則希望在當地市場找到更多的合作伙伴。如此一來，廠商合作問題日益凸顯。

其實企業與經銷商合作更多時候可以做到心照不宣，彼此雙方保持理性的互動而不是相互牽制。

深化渠道向縣市級市場深耕

盡管不少業內人士認為：LED照明渠道應該多元，其建設應結合企業自身特點。但從實際情況來看，借力傳統渠道依然是當下新興LED或者老牌傳統照明企業轉型LED拉動銷量增長最為快捷有效的方式。而歐普、雷士、佛照、三雄·極光等流通和工程領域的強勢品牌，其深廣和優質的渠道自然成了“眾矢之的”。

營銷會議年年有，今年會議特別多。越來越多的企業將渠道的觸角延伸到了縣市級市場，不得不說2015年渠道之爭將延續到縣市級市場。LED照明企業里能稱得上“土豪”的不多，為數眾多的不知名品牌在LED市場成熟的一二線城市日子越來越不好過。

而不少縣級甚至鄉鎮一級市場仍是塊“處女地”，除了幾大傳統照明品牌，那里大品牌的觸角尚少，價格的優勢使得它們能在該市場生存下去。據了解，木林森(002745,股吧)在全國已建立起17000多個銷售點，覆蓋了全國省會、地級市、縣城、鄉鎮市場;歐普照明目前擁有37個辦事處，國內各類渠道終端銷售網點超過30000家，為了鞏固原有渠道，歐普照明擬用4.7億元用于營銷網絡的建設;陽光照明(600261,股吧)在國內擁有1500家專賣店，2000多個經銷商，陽光照明方面表示，2015年的重點工作是在家居渠道方面加強單店的建設;在戶外、工程照明渠道方面，今年的目標是開拓100家500萬元級的工程經銷商。今年，索正光電方面表示，將在全國規劃建立20萬個零售終端，即每個省一萬個，反向推到每個縣，大概是一兩百個店鋪。朗能照明在五金渠道和家居照明專賣店渠道有著獨特的優勢，今年更是在產品與渠道布局上動作頻頻。

培養文化理念及價值觀的一致性

近段時間，受到照明企業產能過剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業的銷售狀況并不理想，甚至企業跑路的事情屢屢出現，在這樣的形勢下，照明企業的市場策略是進還是退?

在市場環境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機與風險，然后尋找新的銷售機會。越來越多的營銷會議偏重政策講解，例如品牌、產品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面，如此清晰的政策傳達，便能讓經銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優勢。如今談到廠家與經銷商之間的關系，已經從單純的利益合作向價值觀認同層面的合作轉變。

廠商之間一旦拋開利益上的合作關系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關系?2014年鳳光跑路的消息傳出，(在未正式確認消息真假之前)有代理商表示，會繼續鳳光品牌的經營，也有代理商表示會聯合其他的代理商重新運營鳳光品牌。且不談后來鳳光企業的變數，至少經銷商對鳳光的價值與品牌的認同感很強。

“贏”不僅僅在于選擇對了渠道，選擇對了渠道運營模式，更重要的還是在于渠道經營理念的一致性和認同感，從賣產品到賣理念，不要只專注于網點數量的增加，經銷商簽約的增加。要想贏得經銷商的心，金錢能做到的有限，但是文化灌輸和企業價值觀的傳達，讓經銷商和廠家有同樣的方向，便能走的更遠，正如古人云“道不同，不相為謀"。