功能性照明領域早已“人多為患”，產品銷路上早已“水泄不通”，不信看看滿天飛的訂單信息，那是手里有需求的詢價單在多方發送，不由然的生出銷售堅挺的表象，但同一個詢價的單子落到某個廠家的手上，一定體現所謂“高性價比”一地雞毛的價格和哭著笑的結果--微薄的利潤僅算是友情的“留客價”！

 

　　后續的訂單有沒有、還會不會因為有了“留客價”而同一客戶的訂單落在手上，天曉得！激烈的競爭和手里有訂單的人，會有更強勁的“留客價”等著刷新上一波，這是LED照明產品銷售的宿命。

 

　　一直往下掉的價格和一直為低價更新的技術變化，嚴重地拷問著LED燈具制造廠家的供應鏈能力、材料選擇能力、生產控制能力、設備先進能力、技術應變能力，當然還有最重要的資金支撐能力，上述能力要求缺一不可，若照明產品品種來源多樣而分散，更需要LED制造廠家有強大的技術力量支撐分解，否則，后果你懂的。

 

　　眾所周知，LED照明產品應用會逐漸鋪開勢頭不可逆轉已成趨勢，但LED照明產品在技術變化上、產品價格上見底的時間表在那個時間點靜止，誰也不敢痛快地下結論。所以，變化的煎熬還需要LED制造廠家做足思想準備，別因為生產了一堆再也不具銷售活力的廢鋁爛塑而惋惜！

 

　　或許，那是因為你對自己的產品和銷售過于自信；或許，是基于客戶的要求而準備若干批量的庫存，只要做足思想準備，便不擔心變成“垃圾”的殘酷事實！但這種瀟灑任性的樂觀想思想能否消化越來越大的庫存“垃圾”？--錢包會告訴你結果！

 

　　僅僅是心痛，還不能說明事實的殘酷性，那是需要付出沉重的代價才能深切感覺到問題的嚴重。形成良好應用的趨勢，卻不會為產品技術更新、價格下跌而淪為“垃圾”的LED產品幫上一丁點兒的忙，你削價傾銷的舉措也會變得徒勞，這也是LED照明燈具生產廠家被無聲“蠶食”能力的原因之一。

 

　　另一方面，精明的LED制造廠家會有一個很好的產品定位策略，產品創新方面也有計劃推進，這是好事。至少，有產品定位的LED制造廠家會比沒產品定位的LED制造廠家活得有方向感。但是，若有產品定位的精明LED制造廠家若沒有“舍得”理念，天長日久一樣會淪落為艱難狀態。那是因為，隨著LED照明產品的技術更新速度加快，所定位的產品族會派生出越來越多的產品，我們將因技術更新的產品分為三個層次：

 

　　1.新產品或者能跟得上銷售節奏的產品是盈利產品；

 

　　2.處于被更新狀態但還能產生銷售的產品；

 

　　3.已被技術更新完后偶爾產生銷售的產品和正在培育應用的產品；

 

　　從產品層次劃分中還有一個各層占比因素，若優勢占比大，本次描述無用；若優勢占比不大，小編有話要說。

 

　　通常，第1層處于新品入市利潤豐厚，但銷售前期占比不大，銷售中期銷售大了，這個行業就這樣，有利潤的產品同時引來眾多的競爭對手，產品利潤隨著時間深入，呈一個消減過程，綜合利潤不錯但還沒到樂觀時候。

 

　　第2層處于銷售旺盛出貨量大卻利潤不高，撐門面養活工人綽綽有點小余。

 

　　第3層就麻煩了！培育市場的產品需要投入，偶爾產生的產品銷售生產成本奇高，客戶維護、產品維護費用也奇高！第3層的因素，落在LED照明行業基本上可以說是花100元做10元錢的生意！錯誤寄望第3層客戶會有量的突破，舍不得放手而不斷維護產品生命進行培育投入，此消彼長，算賬時若吃了一驚，就需要作出毅然的舍棄，若賬目不算太難堪，可以維持就維持，須放手時且放手。舍棄，不是最糟糕的，若心存幻想而不愿舍棄，那才是求來的沉重……【文/陳炳泉 廣東盛亮光電董助】