一、實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”

 

　　1、只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)

 

　　中國(guó)人做生意有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年燈飾照明行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

 

　　我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！燈具店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

 

　　你們有看過屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多本土的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

 

　　2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)

 

　　我相信大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

 

　　為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是燈具門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

 

　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

 

　　3、只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)

 

　　什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是500元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

 

　　客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

 

　　客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

 

　　4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

 

　　有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

 

　　以LED天花燈為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很??？但如果說它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！

 

　　同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

 

　　可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過程中，實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

 

　　5、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”

 

　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。

 

　　如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

 

　　6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己

 

　　阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了！

 

　　二、錯(cuò)誤思維帶來的巨大困境

 

　　以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給我們的實(shí)體店朋友帶來了巨大困境：

 

　　1、阿Q式的隨大流

 

　　就是天天改來改去，學(xué)來學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來，你的店跟其他店其實(shí)沒什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化，只關(guān)注高大上。

 

　　為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢？因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。

 

　　2、萬變不離其宗的“營(yíng)銷寶典”

 

　　主要特征是天天打特價(jià)、天天免費(fèi)送，最后的結(jié)果是天天低毛利、虧本，顧客最后會(huì)習(xí)慣你的卑微！現(xiàn)在燈飾照明行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。

 

　　3、優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

　　總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。