前面我們一直在談智能照明的發展前景，一直在“天上飛”，本期將雙腳著地在“地下走”，從智能照明乃至所有智能產品都要面對的銷售和市場問題談起，探討智能照明的發展現狀、困境及突破之道。
叫好不叫座的“風口豬”
小米雷軍曾說“站在風口，豬也能飛起來”，可智能照明這頭“風口豬”卻一直沒有飛起來。隨著技術的進步和移動互聯網時代的到來，智能家電、智能手機、智能穿戴……一切電子產品都在往智能化方向發展，更有報告指出，高端智能照明市場未來5年內容量將達2000億美元，這塊“大蛋糕”自然讓人垂涎欲滴，可卻有點難以下咽。
智能照明并不是新鮮話題，只是近年來有越來越火的趨勢，可“這把火”貌似只在業界受追捧，在終端消費市場的表現卻一直不溫不火。歸根到底，阻礙智能照明普及的因素不外乎以下幾點：技術、價格以及消費者教育。特別是高端智能照明產品的價格，比如飛利浦推出的HUE智能燈泡價格就比遙控調光調色這類基礎智能產品的價格高出幾倍，兩者相比較之下，大部分消費者的選擇都趨于后者。當然，最重要的還是消費者對智能照明產品的反應較為冷淡，打個比方，燈泡是一個家庭的必需品，可智能燈泡就不是了，智能產品還遠未成為人們的剛需，這里面有一個接受到普及的發展過程。
下面，不妨拆解智能照明產品銷售售前、售中、售后的全過程，看看是哪些具體因素在給智能照明“使絆子”。
售前：“技術控”與“李鬼”
如果說售前主要指產品研發階段的話，有那么兩類廠家：一類是有錢有閑的巨頭“技術控”，在智能照明產品的研發上簡直可謂瘋魔，技術像打怪獸似的升級再升級，到最后誰也看不懂，消費者使用起來那叫一個復雜；另一類是掉進錢眼里的“李鬼”，一心只想賺快錢，看見別家出什么產品馬上抄過來，導致智能照明產品同質化愈演愈烈，放眼市場，滿是調光調色、APP遠程控制的智能產品，消費者暈頭轉向的，也不知道選擇哪個牌子。
因此，智能廠家在研發初期恐怕得反復考慮：我研發出來的產品用起來方便嗎？如果我是消費者我會買單嗎？中山浩客照明電器有限公司董事長楊世旬就曾說過：“智能照明要來源于消費者，高于消費者。”脫離消費者“畫餅”的行為一般沒什么好果子吃。浩客從一開始就意識到這點，因此，從一開始的研發方向就是基礎智能化，從展廳開關（目前市場占有率高達70%）到紅外線電子智能遙控開關，浩客始終專注于使智能產品走進千家萬戶。
售中：渠道開拓是關鍵
就目前而言，智能照明的渠道還比較單一，比如智能電工產品就對傳統照明渠道有很大的依賴性，智能化格局打不開。部分有先見之明的企業也意識到這點，并積極變革，促使渠道不斷下沉。比如浩客，目前銷售渠道已突破照明渠道，通過五金渠道、設計師渠道不斷縱深發展。據楊世旬表示，智能照明產品不應局限于照明燈飾行業，而應達到家電產品水平，與整個家庭的電器產品互相兼容，這既是智能家居的大勢所趨，也是智能照明企業做強做大的必經階段。
導致渠道不暢的原因很多，在品牌運作階段的過度概念炒作，在銷售過程中銷售人員專業知識和銷售技巧的缺乏，市場龍蛇混雜，難以識別品牌……這就要求廠家在落實銷售板塊時，必須做足功夫，該培訓的培訓，該宣傳的宣傳，不該宣傳的也別故弄玄虛。
售后：服務缺失成為常態？
智能照明產品因其系統的技術性較高、關聯性較強，出現問題的幾率相比傳統照明較高，甚至有業內人士表示“現在智能家居的產品90%以上不能讓用戶直接買回家，直接裝上使用，售后維護的缺失更是常態”，這不能不引起關注。
細心的消費者在購買照明產品的時候就會發現，空調、洗衣機等家電產品都有提供上門安裝服務和清洗服務的今天，在傳統燈具行業都較為少見，更別說是智能產品，礙于技術維修的難度，不少企業干脆就放棄了售后這一重要環節，即使消費者反映產品問題，也置之不理，在服務高于銷售的今天顯然是行不通的。
智能照明的普及應用，設計、安裝及售后服務非常關鍵，這也是普通消費者購買智能照明產品主要考慮的問題。這要求廠家要在產品質量及性能穩定性上做好技術和產品保證；其次，要培養終端安裝和技術服務人員、建立完善的售后服務體系。
