（報(bào)告出品方/作者：民生證券，劉文正、鄭紫舟）
1 光電行業(yè)概覽
1.1 能量源醫(yī)美項(xiàng)目分類及功能解讀
光電類醫(yī)美項(xiàng)目主要指能量源醫(yī)美器械，通過(guò)激光、射頻、超聲等能量形式， 作用于皮膚的治療技術(shù)。不同的能量形式作用于皮膚的組織不同，激光、脈沖光主 要作用于表皮和真皮淺層部位，射頻可以作用于真皮層，超聲波可以深入皮下組織、 肌肉。能量源不同，對(duì)應(yīng)效果也有所差異，主要效果為皮膚管理、抗衰/減脂塑性、 脫毛、私密護(hù)理。
根據(jù)能量源的類型，進(jìn)一步將醫(yī)美器械分為光類、電類和超聲類：
1）光類：主要為激光和脈沖光
激光類器械是通過(guò)發(fā)射特定波長(zhǎng)的激光對(duì)細(xì)胞組織進(jìn)行定向加熱，以達(dá)到醫(yī) 療美容的目的。項(xiàng)目主要作用于祛疤、祛斑、祛印、祛色素、嫩膚、除毛等。其中， 選擇性光熱作用，用于解決色素性疾病；擴(kuò)展的選擇性光熱作用原理，治療脫毛和 皮膚血管性疾病；局灶性光熱作用（包括 Er：YAG 激光、CO2 激光）可使皮膚重 塑緊致，改變面部年輕化；光聲作用（包括皮秒激光和調(diào) Q）治療色素性皮膚病并 提升皮膚年輕化。 脈沖光器械是通過(guò)氙弧燈和濾光片得到特定波長(zhǎng)范圍內(nèi)的光，其中寬光譜彩 光產(chǎn)生的熱量會(huì)分解色素、毛囊等，同時(shí)刺激真皮層膠原纖維再生。具體項(xiàng)目有 IPL、OPT、DPL、彩光嫩膚，用于治療血管皮膚病、治療色素、脫毛、祛除瘢痕、 減輕皮膚細(xì)紋和眼周皺紋。
2）電類：主要為射頻類醫(yī)療器械
射頻器械是通過(guò)加熱到 55°C-65°C 后，促進(jìn)皮膚層水分子與纖維膠原蛋白分 離，進(jìn)而皮下膠原蛋白收縮，同時(shí)對(duì)皮膚表面進(jìn)行冷卻，可以達(dá)到收緊皮膚，皮下 膠原蛋白形態(tài)重塑、同時(shí)產(chǎn)生新膠原的作用，主要起到改善松弛以及皺紋的作用。 市面上產(chǎn)品分為單極、雙極和多級(jí)射頻。其中單極射頻包括有熱瑪吉、愛(ài)麗絲，其 能量最強(qiáng)，穿透性最高；雙極射頻主要為兩個(gè)電極緊密排列于兩個(gè)電極緊密排列于 治療頭附近，作用于同一界面，電流只在兩個(gè)電極間流動(dòng)，因此作用深度淺、可控 性好，產(chǎn)品主要包括有科醫(yī)人的 Lumenis 的 Aluma 和 Viora 的 V20；多極射頻 包括有三極和點(diǎn)陣式，包括產(chǎn)品有微針射頻 Endymed。
3）超聲類：指超聲波類醫(yī)療器械
主要是通過(guò)高能量聚焦式超聲波，傳導(dǎo)入皮膚的真皮層、筋膜層，聚集熱能， 溫度可達(dá)到 65℃-70℃，利用熱效應(yīng)促進(jìn)膠原蛋白再生和變性，來(lái)實(shí)現(xiàn)修身、緊 膚、私密美容治療等深度抗衰的作用。因超聲類產(chǎn)品作用層次最深、能量較前面三 者都更高，當(dāng)其作用于面部時(shí)，若出現(xiàn)能量控制不當(dāng)?shù)痊F(xiàn)象或?qū)θ梭w出現(xiàn)不可逆的 損失，因此當(dāng)前海外產(chǎn)品尚未在國(guó)內(nèi)獲證，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品僅半島醫(yī)療旗下的超聲炮獲得 二類證。
1.2 能量源醫(yī)美器械結(jié)構(gòu)拆分
從能量源醫(yī)美器械結(jié)構(gòu)拆分看，主要由主機(jī)、手具/治療頭、腳踏開關(guān)三大部 分構(gòu)成。不同能量源形式的項(xiàng)目在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成上存在一定差異，但基本均由主機(jī)、 手具/治療頭以及踏板開關(guān)組成，其中主機(jī)分為觸摸屏、電源及控制系統(tǒng)和水冷卻 系統(tǒng)，手具治療頭可選配不同類型能源治療頭。生產(chǎn)商的銷售包括了主機(jī)和手具， 但對(duì)應(yīng)不同的項(xiàng)目和治療適應(yīng)癥，存在多款手具。主機(jī)的更新?lián)Q代大概在 3-5 年， 手具的升級(jí)周期比主機(jī)短一些。
1） 主機(jī)拆解
激光類主機(jī)可以拆解為激光器、電源及控制裝置、安全防護(hù)系統(tǒng)及冷卻系統(tǒng)； 射頻類主機(jī)可以拆解為射頻發(fā)射裝置、水冷卻系統(tǒng)、微控制面板；脈沖光主機(jī)包括 電源裝置、控制裝置、冷卻裝置；超聲波類主機(jī)是高頻電流發(fā)生器。 主機(jī)里的能量發(fā)射系統(tǒng)是導(dǎo)致產(chǎn)品呈現(xiàn)較大差異的主要部件，能量發(fā)射系統(tǒng) 控制和平衡激光、射頻、超聲等能量形式傳遞到皮膚，不同的能量傳輸時(shí)間和能量 性質(zhì)都會(huì)產(chǎn)生不同效果。以激光治療儀為例，主機(jī)主要更換部位是發(fā)射系統(tǒng)、電源 系統(tǒng)等。主機(jī)的升級(jí)主要包括高效率的光電發(fā)射器、高清晰度的智能液晶屏、新型 高可靠性 CPU 和先進(jìn)的集成電源控制模塊等。
2） 手柄/手具治療頭
激光類治療頭可以拆解為激光發(fā)生器、負(fù)壓腔等；射頻類治療頭可以拆解為導(dǎo) 線、射頻部件、多個(gè)治療部件等；脈沖光類治療頭可以拆解為反射聚光器件、氙燈 光源、導(dǎo)光晶體、皮膚制冷裝置等；超聲波類治療頭主要包括超聲換能器（將輸入 的電功率轉(zhuǎn)換成機(jī)械功率（即超聲波信號(hào)，高于 20kHz）。手具治療頭故障部位 多為光電部件。治療頭里的能量作用系統(tǒng)是導(dǎo)致產(chǎn)品呈現(xiàn)較大差異的主要部件，能 量作用系統(tǒng)將激光、射頻、超聲等能量形式最后作用于皮膚，不同的能量作用系統(tǒng) 影響傳輸能量的深度和面積，從而產(chǎn)生不同的美容效果。
1.3 光電醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)鏈拆解
從產(chǎn)業(yè)鏈角度看，市場(chǎng)整體劃分成三個(gè)環(huán)節(jié)：1）上游，主要為原材料和零部 件供應(yīng)商以及軟件服務(wù)供應(yīng)商；2）中游，主要包括國(guó)內(nèi)和海外的光電醫(yī)美器械制 造企業(yè)；3）終端機(jī)構(gòu)，主要分為公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。
1） 產(chǎn)業(yè)鏈上游：主要為原材料和零部件等硬件以及軟件服務(wù)的供應(yīng)商。原材 料包括兩類，一類是具備較高技術(shù)含量的設(shè)備，例如以二氧化碳激光器、調(diào) Q 激 光器、鉺激光器等為代表的激光器零部件，早期激光器等原材料多為進(jìn)口，目前部 分國(guó)內(nèi)企業(yè)例如奇致激光、楚天激光開始占領(lǐng)市場(chǎng)；另一類是科技含量較低的原材 料如鋼鐵、有色金屬、化工原料等，生產(chǎn)該類原材料的廠商數(shù)量較多、行業(yè)集中度 較低。軟件服務(wù)包括圖像處理、計(jì)算機(jī)及通信、大數(shù)據(jù)運(yùn)算處理等技術(shù)，該類產(chǎn)品 供應(yīng)大多來(lái)自國(guó)外企業(yè)。
2）產(chǎn)業(yè)鏈中游是光電醫(yī)美器械制造企業(yè)。其中，國(guó)外龍頭企業(yè)占主導(dǎo)，如歐 州之星、美國(guó)科醫(yī)人、美國(guó)賽諾秀、美國(guó)索塔醫(yī)療、以色列飛頓激光等。國(guó)內(nèi)企業(yè) 中有奇致激光等快速布局。
3）光電醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)鏈下游包括各終端機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者。終端機(jī)構(gòu)包括以上海 交通大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第九人民醫(yī)院整形科、華西醫(yī)院、北京大學(xué)深圳醫(yī)院、中國(guó)醫(yī) 學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院為代表的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)，和以美萊、藝星、華韓整形等為代 表的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)。從中國(guó)醫(yī)美機(jī)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)看，2016-2020 年，公立醫(yī)美機(jī)構(gòu) 的收入由 165 億元增長(zhǎng)至 212 億元，4 年 CAGR 為 12.1%；2016-2020 年，民 營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)收入由 611 億元增長(zhǎng)至 965 億元，4 年 CAGR 為 6.5%，私立機(jī)構(gòu)主 導(dǎo)醫(yī)美市場(chǎng)，2020 年其收入占醫(yī)美機(jī)構(gòu)總收入的比例為 82%。
中國(guó)醫(yī)美器械整個(gè)價(jià)值鏈毛利率在 30%-60%，醫(yī)美器械制造企業(yè)毛利率高。 從中國(guó)醫(yī)美器械產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈看，①價(jià)值鏈上游為光電類器械零部件制造企業(yè)，上游 的顯示、晶體、芯片、電機(jī)等原材料占醫(yī)美器械生產(chǎn)成本的 10%-15%，而零配件 制造企業(yè)的毛利率在 30%-40%的范圍；②價(jià)值鏈中游為醫(yī)美器械制造企業(yè)，按光 電醫(yī)美的不同種類劃分為激光醫(yī)療設(shè)備、射頻醫(yī)療設(shè)備、超聲刀醫(yī)療設(shè)備與超聲波 醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)美器械制造企業(yè)的毛利率為 50%-60%，代表企業(yè)如奇致激光、復(fù)銳 醫(yī)療科技；③價(jià)值鏈下游為醫(yī)美服務(wù)機(jī)構(gòu)，毛利率為 40%-50%，其中，民營(yíng)醫(yī)美 機(jī)構(gòu)（含中小型民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)、私人診所/美容院）合計(jì)占比最高，為 80%，而大 型連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院整容科室占比較小，從競(jìng)爭(zhēng)格局看，醫(yī)美行業(yè)的集中度 較低且醫(yī)美資源分布不均勻，民營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)將在中長(zhǎng)期發(fā)揮重要作用。
2 輕醫(yī)美認(rèn)知提升下，光電醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)上行
2.1 滲透率提升+產(chǎn)品升級(jí)+器械加耗材模式，拉動(dòng)市場(chǎng)規(guī) 模上行
全球光電醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展迅速。根據(jù) Medical Insight2017 年的調(diào)查顯示， 如果不計(jì)算修身及緊膚這一類以減少人體脂肪為主的特殊細(xì)分領(lǐng)域，全球光電類 醫(yī)美行業(yè)在 2016 年市場(chǎng)規(guī)模為 16.74 億美元，預(yù)計(jì)在 2021 年達(dá)到 24.15 億美 元，CAGR 達(dá) 8%；修身緊膚類光電醫(yī)美出貨端市場(chǎng)銷售額規(guī)模由 2016 年的 9.96 億美元預(yù)計(jì) 2021 年增長(zhǎng)至 19.65 億元，CAGR 達(dá) 14.9%。
三大因素拉動(dòng)全球市場(chǎng)規(guī)模上行：1）消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美的認(rèn)知和接受度上行，各 國(guó)醫(yī)美滲透率持續(xù)上升。 2014-2019 年日本、美國(guó)、韓國(guó)的醫(yī)美市場(chǎng)滲透率分別 從 10.3%、15.7%和 18.2%提升為 11%、16.6%和 20.5%，整體呈平穩(wěn)上漲趨勢(shì)。
2）器械+耗材銷售雙管齊下，醫(yī)美器械市場(chǎng)發(fā)展快速，耗材類顯著拉動(dòng)規(guī)模 上行。拆分市場(chǎng)數(shù)據(jù)可知，無(wú)論是不包括修身及緊膚器械類或是修身及緊膚器械類 光電醫(yī)美出貨端設(shè)備的市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)中，耗材均為拉動(dòng)規(guī)模上行的核心因素。對(duì)不 包括修身及緊膚類器械光電設(shè)備而言，大多項(xiàng)目主要為設(shè)備模式；而熱瑪吉這類屬 于修身及緊膚類則為設(shè)備+耗材模式，有效客流直接轉(zhuǎn)化為耗材出貨量。
3）產(chǎn)品更新迭代，助力市場(chǎng)上行。以射頻醫(yī)美器械為例，其核心熱門的產(chǎn)品 不斷更新迭代，包括有熱瑪吉、熱提拉、黃金微針項(xiàng)目。其中熱瑪吉第一代產(chǎn)品于 2002 年上市，目前最新版本為第 5 代；熱拉提 Plus 當(dāng)前為復(fù)銳醫(yī)療海外子公司 飛頓（Alam）旗下第 6 代射頻產(chǎn)品。隨著各品牌不斷推出升級(jí)產(chǎn)品，完善消費(fèi)者 項(xiàng)目體驗(yàn)，成為市場(chǎng)規(guī)模不斷上行的驅(qū)動(dòng)要素。
分區(qū)域看，北美為光電類醫(yī)美行業(yè)最大市場(chǎng)，亞洲市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)速度最快。按 照地域來(lái)劃分光電類醫(yī)美行業(yè)的規(guī)模，北美為當(dāng)前世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，2016 年該區(qū)域消費(fèi)額已達(dá)約 13.9 億美元，預(yù)計(jì)在 2021 增長(zhǎng)至 23.6 億美元，占全球市 場(chǎng)規(guī)模的 53.87%。亞洲市場(chǎng)發(fā)展最為迅速，2016 年市場(chǎng)規(guī)模約為 5.6 億美元， 預(yù)計(jì)在 2021 年達(dá)到 9.7 億美元，2016 年至 2021 年 CAGR 達(dá) 11.5%。
中國(guó)光電類醫(yī)美行業(yè)快速增長(zhǎng)。得益于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展、國(guó)民生活水準(zhǔn)提高、 人均可支配收入不斷增加，我國(guó)光電類醫(yī)美行業(yè)也在近幾年來(lái)快速發(fā)展。據(jù) Medical Insight，2016 年中國(guó)光電類醫(yī)美行業(yè)規(guī)模已達(dá)到約 1.6 億美元，較 2015 年增長(zhǎng) 31%，預(yù)計(jì) 2021 年達(dá)到約 3.3 億美元，2016-2021 年 CAGR 達(dá) 15.5%。
具體項(xiàng)目看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)光類項(xiàng)目占據(jù)較大比重，包括激光類和脈沖光類與全球 項(xiàng)目主要聚焦在于射頻/超聲類存在一定差異。根據(jù) Medical Insight2016 年數(shù)據(jù)， 全球整體市場(chǎng)中，終端需求分散脈沖光項(xiàng)目（主要為嫩膚）、激光類項(xiàng)目（主要為 脫毛和祛斑等）以及射頻/超聲波類（主要為緊膚），國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過(guò) 50%的需求在 激光類項(xiàng)目（主要為祛除色素性病變及紋身和脫毛）。 隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)醫(yī)美教育不斷 加深，消費(fèi)者開始加大對(duì)嫩膚的需求，據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2022 年中國(guó)光電類醫(yī)美 消費(fèi)中光子嫩膚占 61.6%。
其中一大核心原因在于：國(guó)內(nèi)光電醫(yī)美行業(yè)起步較海外發(fā)展更晚，在此背景下， 對(duì)于射頻/超聲類更進(jìn)階的光電項(xiàng)目的消費(fèi)者普及程度弱于激光/脈沖光類。海外 激光技術(shù)起源于 1965 年，脈沖光設(shè)備為美國(guó)科醫(yī)人公司于 1993 年發(fā)明，射頻設(shè) 備于 2002 年由熱瑪吉公司推出。相比之下，我國(guó)光電醫(yī)美項(xiàng)目始于 1978 年且產(chǎn) 品主要以美國(guó)、以色列和德國(guó)等地的產(chǎn)品為主；2000 年開始，國(guó)內(nèi)逐步本土企業(yè) 的探索階段；2011 年起，不少本土企業(yè)開始在光電領(lǐng)域嶄露頭角，占領(lǐng)部分市場(chǎng)。
2.2 未來(lái)趨勢(shì)：美白+抗衰需求，驅(qū)動(dòng)國(guó)內(nèi)光電類醫(yī)美市場(chǎng) 持續(xù)向上
1）膚質(zhì)美白需求拉動(dòng)激光及脈沖光市場(chǎng)持續(xù)向上
消費(fèi)者美白需求較高，市場(chǎng)規(guī)模空間大，在實(shí)現(xiàn)美白功效的多種方式中，光學(xué) 美白作用效果遠(yuǎn)超產(chǎn)品涂抹式。根據(jù)美修大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019 年到 2022 年上半年， 對(duì)于美白需求較強(qiáng)+需求強(qiáng)烈的消費(fèi)群體占接近 70%，對(duì)應(yīng)美白終端市場(chǎng)規(guī)模從 2015 年的 3515 億元增長(zhǎng)至 2021 年的 5013 億元，市場(chǎng)空間較大。從美白途徑 看，包括有涂抹式/光電治療。其中產(chǎn)品涂抹式美白作用發(fā)揮主要是抑制皮膚黑色 素的生成或者促進(jìn)黑色素的脫離，但存在皮膚對(duì)產(chǎn)品吸收率的問(wèn)題，同時(shí)也需要長(zhǎng) 期多次使用；相比之下，光電項(xiàng)目治療充分利用了光的吸收具備靶向性，能夠通過(guò) 高能光波針對(duì)性爆破作為靶目標(biāo)的特定色素組織，實(shí)現(xiàn)少量治療就可以達(dá)到肉眼 可見的改善，且整體體驗(yàn)過(guò)程較為舒適，因此我們認(rèn)為在美白膚色方面，光學(xué)美白 具備更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
光電項(xiàng)目中，主要為激光類和脈沖光類項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)美白功效，但其作用效果 又存在一定差異。光類項(xiàng)目主要包括激光類和脈沖光類，其中激光類項(xiàng)目因其波長(zhǎng)、 脈寬都是固定的，因此針對(duì)性解決皮膚問(wèn)題的效率較高，對(duì)于皮膚色斑的治療中激 光為首選方案；脈沖光因?yàn)槭菍捵V光源，對(duì)于皮膚中血紅蛋白、黑色素、水等均可 選擇性吸收，因此主打多種皮膚問(wèn)題一起改善的功效。當(dāng)前光類項(xiàng)目?jī)r(jià)格呈現(xiàn)下降， 尤其脈沖光類項(xiàng)目單次消費(fèi)低于千元，未來(lái)隨著消費(fèi)者對(duì)光電類項(xiàng)目的認(rèn)知不斷 提升，疊加對(duì)即刻美白提亮等需求的驅(qū)動(dòng)，光學(xué)美白項(xiàng)目市場(chǎng)有望持續(xù)上行，光電 美白項(xiàng)目在美白終端市場(chǎng)的滲透率有望進(jìn)一步上行，2021 年，美白終端市場(chǎng)規(guī)模 達(dá) 5013 億元，若光電美白系項(xiàng)目在終端美白市場(chǎng)規(guī)模滲透率提升到 5%，則對(duì)應(yīng) 超 250 億的終端市場(chǎng)規(guī)模。
2）抗衰需求拉動(dòng)射頻/超聲類市場(chǎng)上行
從行業(yè)角度看，抗衰需求快速增長(zhǎng)，其中護(hù)膚和醫(yī)美為消費(fèi)者選擇抗衰的主要 途徑。全球抗衰市場(chǎng)火熱，據(jù) Zion Market Research 和 Euromonitor 的統(tǒng)計(jì)， 全球市場(chǎng)從 2016 年 1500 億美元增至 2021 年 2236 億美元，2015 年至 2021 年 CAGR 達(dá) 8.3%，預(yù)計(jì) 2024 年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 2816.7 億美元。國(guó)內(nèi)抗衰市場(chǎng)在國(guó) 民可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)以及抗衰市場(chǎng)消費(fèi)者逐漸低齡化的趨勢(shì)下進(jìn)入發(fā)展快車道， 2021 年中國(guó)抗衰市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 108.9 億美元，預(yù)計(jì) 2024 年將達(dá)到 150.2 億美元， 2021 年-2024 年復(fù)合增速達(dá)到 11%。目前主流的抗衰老途徑中，護(hù)膚品和醫(yī)美成 為最受公眾關(guān)注的兩大途徑。
在醫(yī)美市場(chǎng)中，抗衰用戶規(guī)模數(shù)量較大，通過(guò)光電項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)抗衰對(duì)應(yīng)市場(chǎng)規(guī)模 不容小覷。根據(jù) Mob 研究院數(shù)據(jù)測(cè)算，2021 年中國(guó)醫(yī)美抗衰市場(chǎng)用戶數(shù)量為 1163 萬(wàn)人。同時(shí)參考新氧數(shù)據(jù)顏究院與新華財(cái)經(jīng)的聯(lián)合調(diào)研樣本，醫(yī)美抗衰用戶 約占醫(yī)美總用戶規(guī)模的 64.36%，其中約 86.23%的用戶采用光電項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)抗衰， 對(duì)應(yīng)終端市場(chǎng)規(guī)模超過(guò) 220 億元。未來(lái)隨著國(guó)內(nèi)抗衰需求的不斷增長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)主打 抗衰作用的射頻以及超聲類光電項(xiàng)目的市場(chǎng)不斷上行。
3 從商業(yè)模式出發(fā)，剖析光電設(shè)備廠商競(jìng)爭(zhēng)變遷
3.1 復(fù)盤國(guó)內(nèi)醫(yī)美發(fā)展，從商業(yè)模式角度解讀競(jìng)爭(zhēng)要素
從商業(yè)模式角度，光電設(shè)備由上游設(shè)備生產(chǎn)商銷售給中游醫(yī)美機(jī)構(gòu)，再到消費(fèi) 者體驗(yàn)，基于此產(chǎn)業(yè)鏈分配模式再看國(guó)內(nèi)行業(yè)發(fā)展階段，我們認(rèn)為在行業(yè)發(fā)展初期， 光電設(shè)備供應(yīng)有限，醫(yī)美機(jī)構(gòu)主要根據(jù)設(shè)備生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行選擇，由上游器 械生產(chǎn)商主導(dǎo)定價(jià)的市場(chǎng)，產(chǎn)品力為王；到行業(yè)發(fā)展中期，大型醫(yī)美機(jī)構(gòu)的話語(yǔ)權(quán) 增強(qiáng)，行業(yè)的議價(jià)權(quán)轉(zhuǎn)向中游醫(yī)美機(jī)構(gòu)，上游器械端根據(jù)大型醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品 需求去進(jìn)一步的研發(fā)與生產(chǎn)；進(jìn)入到行業(yè)發(fā)展的最新階段，疫情沖擊下的全新洗牌， 上游器械生產(chǎn)端競(jìng)爭(zhēng)加劇。當(dāng)下上游廠商端對(duì)消費(fèi)者的教育程度、是否具備差異化 /先發(fā)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、能否為機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多利潤(rùn)空間成為機(jī)構(gòu)端選擇產(chǎn)品的核心要素。
3.1.1 行業(yè)發(fā)展前期：賣家引領(lǐng)市場(chǎng)，供給決定需求
在行業(yè)發(fā)展的前期，即賣家引領(lǐng)市場(chǎng)的年代，需求源自供給，而機(jī)構(gòu)端給消費(fèi) 者的供給源于對(duì)設(shè)備的選擇，在此階段中機(jī)構(gòu)對(duì)設(shè)備的選擇會(huì)看重設(shè)備本身在 B 端的影響力。在這一階段，一方面，市場(chǎng)上可供選擇的光電設(shè)備數(shù)量相對(duì)有限，且 消費(fèi)者的教育有待提升，因此機(jī)構(gòu)端在選擇光電設(shè)備時(shí)，往往會(huì)參考光電設(shè)備在醫(yī) 美協(xié)會(huì)/行業(yè)專家等層面的接受度，通過(guò)產(chǎn)品在 B 端的影響力，進(jìn)一步作為判斷產(chǎn) 品力強(qiáng)弱的核心要素，隨后在大型連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)貨后，進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品提供 背書，中小機(jī)構(gòu)也加入設(shè)備購(gòu)買行列，傳導(dǎo)到下游則呈現(xiàn)出具備較強(qiáng) B 端影響力 的產(chǎn)品為消費(fèi)者的主要選擇。
B 端影響力的強(qiáng)弱歸根結(jié)底在于強(qiáng)研發(fā)實(shí)力保障的強(qiáng)產(chǎn)品力上。海外品牌憑 借技術(shù)優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，如科醫(yī)人、歐洲之星、賽諾龍與賽諾秀。其中 2020 年科醫(yī) 人以 51%的市場(chǎng)份額在中國(guó)強(qiáng)脈沖光醫(yī)美器械市場(chǎng)列為首位，核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在 它優(yōu)秀的技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品實(shí)力，截至 2022 年科醫(yī)人已擁有 200 多項(xiàng)專利基礎(chǔ)， 其不僅是國(guó)內(nèi)脈沖市場(chǎng)的先驅(qū)者，更基于其強(qiáng)勁技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力不斷提升：由技術(shù) 相對(duì)傳統(tǒng)的 IPL，作用波長(zhǎng)僅在三個(gè)方面，包括 560-1200nm 的嫩膚、595- 1200nm 的瘢痕、695-1200nm 的脫毛，拓展至方形脈沖脈的 AOPT，作用效果 不僅更多樣化，其體驗(yàn)感舒適度均呈現(xiàn)較大提升。基于其強(qiáng)產(chǎn)品力，B 端影響力較 強(qiáng)，F(xiàn)otona 歐洲之星聯(lián)合歐洲 LA-HA 激光與健康學(xué)院共同打造 LA-HA 激光學(xué) 院，到 2023 年全球已有 200 多名專家參與其中；此外，公司也與大型的醫(yī)療機(jī) 構(gòu)、著名的臨床醫(yī)生及高等院校等建立了精密的聯(lián)系，通過(guò)權(quán)威專家的推廣進(jìn)一步 證實(shí)其產(chǎn)品實(shí)力。
3.1.2 行業(yè)發(fā)展中期：買家引領(lǐng)市場(chǎng)，需求逐漸多元
隨著行業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)醫(yī)美行業(yè)營(yíng)銷模式愈加多樣化，對(duì)應(yīng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)端在營(yíng)銷 費(fèi)用上投入較大，致使起盈利承壓。醫(yī)美行業(yè)的營(yíng)銷宣傳從 2000 年以前的小廣告 模式，逐步過(guò)渡到 2000-2007 年的傳統(tǒng)媒體投放，再到后來(lái)的搜索引擎以及多樣 化線上軟件，直至近幾年，醫(yī)美機(jī)構(gòu)采用包括傳統(tǒng)廣告+互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)+異業(yè)合作等 多種方式組合營(yíng)銷，最終醫(yī)美行業(yè)成本構(gòu)成中，營(yíng)銷渠道費(fèi)用占比很高，約占 50%， 銷售費(fèi)用占比 20%，耗材及運(yùn)營(yíng)成本各占 10%。高額的營(yíng)銷獲客投入，致使其在 凈利率端多為 10%以下。
上游醫(yī)美器械公司逐年增多，競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。一方面，進(jìn)口類光電醫(yī)美設(shè)備開 啟國(guó)內(nèi)企業(yè)代理模式布局國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)；另一方面，國(guó)產(chǎn)醫(yī)美器械公司不斷技術(shù)創(chuàng) 新加速追趕海外頭部企業(yè)的步伐，技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下，不斷搶占市場(chǎng)份額。每年新增 醫(yī)美器械公司數(shù)量較多，尤其以 2020 年最為突出，新增醫(yī)美器械企業(yè)數(shù)量達(dá) 152 家。隨著供給逐漸豐富，帶來(lái)消費(fèi)者多樣化需求，過(guò)往賣方市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)有所改變。
在機(jī)構(gòu)端盈利能力不強(qiáng)，而上游供給顯著增多的情況下，機(jī)構(gòu)端對(duì)上游設(shè)備的 選擇不僅考察產(chǎn)品力，其在 C 端的教育投入也成為一大關(guān)鍵要素。從中游醫(yī)美機(jī) 構(gòu)的角度，醫(yī)美機(jī)構(gòu)因自身盈利能力受到營(yíng)銷投入過(guò)多的積壓，自身不愿意投入過(guò) 多的成本對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的教育，但同時(shí)又需要在消費(fèi)者中認(rèn)知度高的產(chǎn)品作 為核心引流產(chǎn)品，以保證機(jī)構(gòu)端的客單價(jià)與盈利能力，因此機(jī)構(gòu)端在選擇產(chǎn)品的時(shí) 候會(huì)考慮產(chǎn)品自身（尤其是新上市產(chǎn)品）在 C 端教育的投放力度以及宣傳方式， 以大致預(yù)判其未來(lái)銷量情況；從上游設(shè)備廠商的角度，隨著上游生產(chǎn)端競(jìng)爭(zhēng)加劇， 機(jī)構(gòu)的考量要素一定程度上影響了他們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額，因此愈加加大力度做 C 端的消費(fèi)者教育。在此發(fā)展階段中，產(chǎn)品力的保證、B 端的接受度以及 C 端的教 育充分程度，均成為了上游設(shè)備廠商的競(jìng)爭(zhēng)要素。
2.1.3 當(dāng)下發(fā)展階段：疫情之后+嚴(yán)監(jiān)管，醫(yī)美市場(chǎng)如何“逆境生長(zhǎng)”？
疫情之后與嚴(yán)監(jiān)管下，醫(yī)美機(jī)構(gòu)存活困難。一方面，過(guò)往疫情嚴(yán)格防控下，很 大程度依賴線下消費(fèi)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)受到較大影響，從線下渠道來(lái)看，疫情的嚴(yán)格防控 政策導(dǎo)致中游醫(yī)美機(jī)構(gòu)的客流量大幅下滑，很多中小機(jī)構(gòu)陷入倒閉困境，存活難度 加大；另一方面，在 2021 年開始，醫(yī)美政策監(jiān)管趨嚴(yán)，國(guó)家衛(wèi)健委等在全國(guó)范圍 內(nèi)針對(duì)非法醫(yī)療美容服務(wù)開展專項(xiàng)整治活動(dòng)，2022 年，在政策層面更細(xì)化的醫(yī)美 行業(yè)的細(xì)則將監(jiān)管法規(guī)深化到上游醫(yī)療器械領(lǐng)域，同時(shí)對(duì)于醫(yī)療器械的分類進(jìn)行 動(dòng)態(tài)調(diào)整。
差異化顯著+高客單價(jià)+高利潤(rùn)率產(chǎn)品更受機(jī)構(gòu)青睞。為保證機(jī)構(gòu)端的盈利能 力，高客單價(jià)與高利潤(rùn)率的產(chǎn)品成為醫(yī)美機(jī)構(gòu)更加青睞的產(chǎn)品。其中，目前熱門產(chǎn) 品童顏針、濡白天使、少女針等均在 21 年下半年開啟銷售，且機(jī)構(gòu)接受度高，進(jìn) 一步分析其原因在于：不僅產(chǎn)品自身具備較強(qiáng)的實(shí)力、B 端教育和 C 端教育充分， 也是市面上新材料，能夠幫助機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多客流的同時(shí)，又因其較高的客單價(jià)保證 了機(jī)構(gòu)本身的利潤(rùn)空間，因此也受到眾多醫(yī)美機(jī)構(gòu)的青睞。
在經(jīng)歷行業(yè)的洗牌后，我們認(rèn)為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)要素主要在于：1）嚴(yán)監(jiān)管下更加回 歸醫(yī)療本質(zhì)，保障產(chǎn)品的合規(guī)性是競(jìng)爭(zhēng)的一大前提；2）產(chǎn)品的差異化、作用部位 的精細(xì)化，以更好進(jìn)行 C 端教育，獲取消費(fèi)者認(rèn)可；3）產(chǎn)品留給機(jī)構(gòu)端充足利潤(rùn) 空間，也將在機(jī)構(gòu)端做選擇時(shí)成為一大加成。
3.2 在產(chǎn)品力+品牌力助力下，海外企業(yè)暫居優(yōu)勢(shì)地位
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，激光類及脈沖類項(xiàng)目主要市場(chǎng)份額由海外企業(yè)占領(lǐng)，但國(guó)內(nèi)企業(yè) 或通過(guò)收購(gòu)或憑借高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)一定市場(chǎng)；射頻類則主要由海外企業(yè)占領(lǐng)市 場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)在加速布局中。
3.2.1 激光類醫(yī)美：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較為成熟，不同細(xì)分領(lǐng)域均有明星產(chǎn)品
激光類醫(yī)美器械技術(shù)的具體醫(yī)學(xué)運(yùn)用和當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)美消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于光電類醫(yī) 美行業(yè)的需求基本吻合，且各企業(yè)產(chǎn)品多樣，國(guó)內(nèi)多家企業(yè)對(duì)該細(xì)分賽道均有布局。 該細(xì)分領(lǐng)域中國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)憑借較高性價(jià)比，在市場(chǎng)占據(jù)一定地位。
國(guó)內(nèi)激光類醫(yī)美器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品用途多樣化。激光類醫(yī)美設(shè)備應(yīng)用范 圍包括眼部抗衰、嫩膚、美白、脫毛等，應(yīng)用范圍廣泛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分。目前國(guó)內(nèi) 較為受歡迎的激光類醫(yī)美項(xiàng)目之一：歐洲之星的 Fotona 4D Pro，該項(xiàng)目具有四 種模式以解決不同的皮膚問(wèn)題，治療周期為每個(gè)月一次，三次為一療程，效果持續(xù) 時(shí)間約為一年，單次治療市場(chǎng)參考價(jià)價(jià)格約為 2500 元；此外，針對(duì)不同皮膚問(wèn)題 也存在相應(yīng)的明星產(chǎn)品，包括賽諾秀的蜂巢皮秒和賽諾龍的超皮秒。
在激光領(lǐng)域，賽諾龍旗下多款產(chǎn)品市場(chǎng)熱度較高，我們認(rèn)為主要源自以下幾方 面原因：
1）創(chuàng)新研發(fā)能力過(guò)硬，同時(shí)具備臨床經(jīng)驗(yàn)和成熟監(jiān)管能力。賽諾龍開發(fā)了 80 多個(gè)專有產(chǎn)品，跨越醫(yī)學(xué)、美學(xué)領(lǐng)域的前沿技術(shù)。公司研發(fā)旨在開發(fā)和推出新的技 術(shù)平臺(tái)，并通過(guò)推出產(chǎn)品擴(kuò)展和設(shè)備支撐特許經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。截至 2021 年 6 月 30 日，賽諾龍大約有 130 項(xiàng)已發(fā)專利和 55 項(xiàng)未決專利申請(qǐng)，公司不斷投資提高 產(chǎn)品質(zhì)量的研究來(lái)增加產(chǎn)品銷售，并帶來(lái)顯著的臨床和經(jīng)濟(jì)效益，目前正在計(jì)劃定 期推出新平臺(tái)和產(chǎn)品，新的線路延伸和新的臨床適應(yīng)癥，預(yù)計(jì)將帶來(lái)產(chǎn)品銷售和經(jīng) 常性收入的增加。此外，擁有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)和成熟監(jiān)管能力。公司對(duì)科學(xué)臨床研究 進(jìn)行了數(shù)十年的投資，并致力于提供最好、最可靠和臨床有效的設(shè)備。自 2017 年 以來(lái)，公司設(shè)備共完成 69 項(xiàng)臨床研究。賽諾龍努力為醫(yī)療美容設(shè)備行業(yè)帶來(lái)更加 科學(xué)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法。自成立以來(lái)，公司已在 2500 多篇同行評(píng)審文章中發(fā)表了 研究報(bào)告。
2）公司產(chǎn)品歷經(jīng)迭代，不斷更新豐富，豐富的產(chǎn)品矩陣滿足精細(xì)化的客戶需 求。1983 年，賽諾龍與麻省總醫(yī)院合作研發(fā) SPTL1,是當(dāng)時(shí)首個(gè)脈沖染料激光器， 并于 1986 年獲得 FDA 批準(zhǔn), 成為血管性病變激光治療的黃金標(biāo)準(zhǔn)。1993 年研發(fā) 出首款用于色素和文身治療的 Q 開關(guān)激光器。2000 年公司推出了 elōs 技術(shù)。 2002 年推出 Smoothbeam 1450nm 半導(dǎo)體激光器，用于治療尋常痤瘡等。2004 年賽諾龍推出 VelaShape® 設(shè)備以改善橘皮組織，之后公司研發(fā)出 Vbeam®Perfecta 系 統(tǒng) ， 成 為 血 管 性 病 變 治 療 的 黃 金 標(biāo) 準(zhǔn) 。 2008 年推出 AlexTriVantage®系統(tǒng)，改進(jìn)了文身和色素病變治療，研發(fā)出 elōsPlus，eTwo 和 eMatrix 系統(tǒng)。2009 年公司推出 CO2RE® 平臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)基于 CO2 激光進(jìn)行面 部治療。2015 年，推出 Profound®系統(tǒng)，為首款長(zhǎng)脈沖、溫控、RF 射頻微針設(shè) 備。2018 年，賽諾龍收購(gòu) Ellipse A / S，將全球知名的 Ellipse 強(qiáng)脈沖光技術(shù)添加 到公司產(chǎn)品線中，該技術(shù)采用先進(jìn)的 595nm 脈沖染料激光（PDL）和 1064nm 波 長(zhǎng)的 Vbeam®Prima 系統(tǒng)。
3）賽諾龍積極參與到醫(yī)美機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品維護(hù)和終端銷售，提供一站式服務(wù)。賽 諾龍為產(chǎn)品提供全面服務(wù)和臨床支持，通過(guò)銷售和服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施加強(qiáng)與客戶關(guān)系。 公司將員工派送至下游醫(yī)美機(jī)構(gòu)，為客戶提供一系列服務(wù)，包括入職、設(shè)備安裝和 培訓(xùn)、實(shí)習(xí)臨床培訓(xùn)、實(shí)踐營(yíng)銷、業(yè)務(wù)建設(shè)培訓(xùn)和支持。技術(shù)支持：公司派往現(xiàn)場(chǎng) 的售后工程師 (FSE)均攜帶專為賽諾龍?jiān)O(shè)備設(shè)計(jì)的高度專業(yè)校準(zhǔn)工具和設(shè)備，并不 斷接受培訓(xùn)以確保維修質(zhì)量。工程師現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)：公司配備醫(yī)療設(shè)備專業(yè)人員，為客戶提供解決方案，對(duì)設(shè)備進(jìn)行全面檢測(cè)和系統(tǒng)檢查，確保符合規(guī)范。維養(yǎng)服務(wù)：醫(yī) 美設(shè)備需要定期維護(hù)以保持運(yùn)行，公司為客戶提供技術(shù)支持線，配備技術(shù)員工專門 負(fù)責(zé)技術(shù)售后支持并提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。公司通過(guò)上述客戶支持戰(zhàn)略，為客戶最大化節(jié) 約成本，確保良好的客戶體驗(yàn)，同時(shí)采取舉措提供客戶激勵(lì)，以增加延伸服務(wù)合同， 助力公司業(yè)務(wù)量上升。
3.2.2 脈沖光類領(lǐng)域：主要依賴進(jìn)口，國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展速度迅猛
脈沖光類醫(yī)美器械深受醫(yī)美消費(fèi)者喜愛(ài)，市場(chǎng)需求量近年來(lái)不斷上漲，當(dāng)前該 細(xì)分領(lǐng)域的主要核心技術(shù)由海外公司掌握，市場(chǎng)份額主要由進(jìn)口產(chǎn)品占領(lǐng)。2020 年科醫(yī)人和復(fù)銳醫(yī)療科技分別占 51%和 20%，科醫(yī)人器械運(yùn)用更高端的 AOPT、 OPT 強(qiáng)脈沖光技術(shù)，適用范圍更廣且效果更佳。本土廠商在成本和運(yùn)輸方面具有 相對(duì)優(yōu)勢(shì)，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療技術(shù)的快速發(fā)展，中國(guó)本土品牌已形成較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力， 表現(xiàn)良好，市占持續(xù)擴(kuò)大，其中國(guó)產(chǎn)品牌奇致激光、深圳吉斯迪市場(chǎng)份額分別為 5%/5%。
脈沖光類醫(yī)美器械作用周期短，需多次使用。國(guó)內(nèi)脈沖光類醫(yī)美器械產(chǎn)品主要 有毛孔嫩膚、祛斑和美白等效果，單次治療作用周期為 1 至 3 個(gè)月，單次治療價(jià) 格在 1000 元至 3000 元不等。
科醫(yī)人通過(guò) M22 系列產(chǎn)品成為脈沖光市場(chǎng)佼佼者：
1）科醫(yī)人醫(yī)療激光公司 1966 年創(chuàng)立于美國(guó)，1992 年開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)， 是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)療激光領(lǐng)域的品牌，先發(fā)優(yōu)勢(shì)顯著。全球范圍內(nèi)，科醫(yī)人已擁有 皮膚科、眼科、醫(yī)療美容方向等 270 余項(xiàng)專利，100 多項(xiàng) FDA 認(rèn)證，產(chǎn)品銷售至 100 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，裝機(jī)量超過(guò) 200000 萬(wàn)臺(tái)。在中國(guó)，科醫(yī)人設(shè)立了 8 家分 公司，產(chǎn)品涉皮膚、整形、醫(yī)療美容、眼科等多個(gè)領(lǐng)域。光電醫(yī)美設(shè)備中，科醫(yī)人 獨(dú)創(chuàng) OPT/AOPT（完美脈沖技術(shù)/超完美脈沖技術(shù)），實(shí)現(xiàn)了更可控、更溫和、更 舒適、效果更好的強(qiáng)脈沖光治療手段，代表產(chǎn)品為 M22 王者之心、M22 王者之 冠、M22 黃金超光子系列光子治療設(shè)備。
2）科醫(yī)人 M22 系列不斷推陳出新，深度迭代，不僅實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目?jī)r(jià)格的升級(jí)， 還保持了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。自 1993 年科醫(yī)人將發(fā)明 IPL 療法起，強(qiáng)脈沖光技術(shù)與設(shè) 備不斷推陳出新，深度迭代。2003 年，順應(yīng)當(dāng)時(shí)醫(yī)美市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)保持年輕的需 求，科醫(yī)人推出第一臺(tái)搭載 OPT 技術(shù)的 Lumenis One 王者風(fēng)范強(qiáng)脈沖光治療儀。 2010 年推出搭載第五代光子技術(shù)的 M22 王者之心強(qiáng)脈沖光治療儀，保留王者風(fēng)范 OPT 技術(shù)的基礎(chǔ)上采用三維技術(shù)概念：能量+脈寬+脈沖波形，使發(fā)出的脈沖光 能量平穩(wěn)均一，可提升安全性減少副作用。2014 年推出搭載第六代光子技術(shù)的 M22 王者之冠強(qiáng)脈沖光治療儀，保留王者之心功能的基礎(chǔ)上增加了 1565nm 非剝 脫點(diǎn)陣激光模塊，擁有 600 多種不同參數(shù)組合，可靈活應(yīng)用于非剝脫煥膚、痤瘡 疤痕、眶周皺紋等 40 多項(xiàng)臨床適應(yīng)癥，滿足消費(fèi)者更多樣的需求。2019 年推出 搭載第七代光子技術(shù)的 M22 黃金超光子強(qiáng)脈沖光治療儀，將 OPT 技術(shù)升級(jí)為 AOPT 技術(shù)，可為醫(yī)生提供更高的治療自由度，實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的光子治療，并搭載 Vascular 和 Acne 兩個(gè)超膜雙波濾片，提升對(duì)血管性病變與痤瘡的治療針對(duì)性。 科醫(yī)人將 M22 光子治療儀系列深度迭代，滿足消費(fèi)者愈發(fā)精細(xì)化的基礎(chǔ)類醫(yī)美需 求，為消費(fèi)者提供多樣化選擇，同時(shí)隨著設(shè)備的功能性不斷提升，產(chǎn)品價(jià)格也呈現(xiàn) 升級(jí)，M22 王者之心均價(jià)由 1250 元提升至 M22 AOPT 黃金超光子的 1600 元。
3）科醫(yī)人技術(shù)實(shí)力過(guò)硬，依托 B 端教育實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)端的廣泛覆蓋。科醫(yī)人對(duì) B 端醫(yī)美機(jī)構(gòu)開展了多樣化宣傳和教育。在國(guó)內(nèi)光電醫(yī)美行業(yè)發(fā)展早期，一方面由于 市場(chǎng)合規(guī)光電產(chǎn)品少，科醫(yī)人布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較早，憑借其先發(fā)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)多家機(jī)構(gòu) 對(duì)科醫(yī)人產(chǎn)品進(jìn)行了臨床學(xué)術(shù)研究，由于科醫(yī)人技術(shù)實(shí)力過(guò)硬，研究結(jié)果表現(xiàn)出色，提升了機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品安全性與有效性的認(rèn)知；另一方面，科醫(yī)人積極參加各類醫(yī)療美 容學(xué)術(shù)大會(huì)、醫(yī)美產(chǎn)品展會(huì)、臨床交流會(huì)，就科醫(yī)人產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、臨床案例、 治療效果等方面對(duì) B 端機(jī)構(gòu)醫(yī)生、專家進(jìn)行交流。在光電醫(yī)美行業(yè)發(fā)展中后期， 隨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，科醫(yī)人在早期消費(fèi)者教育手段的基礎(chǔ)上又基于其公眾號(hào)“科醫(yī)人 美學(xué)”開設(shè)“創(chuàng)享云論壇”、“科家科普”和“科家超話”等多個(gè)針對(duì)不同群體的教 學(xué)、科普欄目。并設(shè)置導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，對(duì)品牌產(chǎn)品進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)現(xiàn) B 端消費(fèi)者教育 的同時(shí)，提升各醫(yī)美終端機(jī)構(gòu)醫(yī)生對(duì)科醫(yī)人產(chǎn)品的操作技術(shù)。通過(guò)上述 B 端消費(fèi) 者教育措施，科醫(yī)人品牌影響力不斷升高，產(chǎn)品成為行業(yè)標(biāo)桿。
3.2.3 射頻類醫(yī)美器械：熱瑪吉打造抗衰標(biāo)桿，國(guó)產(chǎn)設(shè)備加速布局
2014 年飛頓的熱拉提、索塔熱瑪吉、美迪邁都陸續(xù)上市推動(dòng)國(guó)內(nèi)射頻醫(yī)美發(fā) 展。截至目前，共有 23 款射頻醫(yī)美產(chǎn)品獲得 NMPA 批準(zhǔn)，從監(jiān)管類別看，國(guó)產(chǎn) 射頻醫(yī)美器械幾乎都是 II 類證，而進(jìn)口產(chǎn)品多為 III 類證，國(guó)產(chǎn)聚焦相對(duì)低端市場(chǎng)。
索塔打造高端抗衰領(lǐng)域標(biāo)桿產(chǎn)品熱瑪吉，“持久多效”解決消費(fèi)者抗衰需求。 熱瑪吉通過(guò)其獨(dú)有的單極射頻技術(shù)加熱皮膚深處的富膠原蛋白層，同時(shí)治療頭振 動(dòng)并對(duì)皮膚表層降溫，保持病人治療過(guò)程的舒適性。熱量會(huì)將水分子從膠原蛋白纖 維中分離，導(dǎo)致纖維收縮，立即達(dá)到皮膚緊致的效果。在治療后的幾個(gè)月中，將喚 活自身膠原蛋白的再生緊致，隨膠原蛋白的沉積和重塑，膠原蛋白的形成過(guò)程將持 續(xù)緊致皮膚，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的抗衰治療效果，效果維持最長(zhǎng)可達(dá) 12 個(gè)月。相較于其他 射頻抗衰治療項(xiàng)目平均 3-6 個(gè)月的效果持續(xù)期，熱瑪吉具有一次治療，效果持久 的優(yōu)勢(shì)。此外，熱瑪吉配備面頸、眼部、全身三個(gè)治療頭，可實(shí)現(xiàn)多部位的抗衰緊 致治療效果。特別是在眼部抗衰領(lǐng)域，由于眼部肌膚厚度僅為 0.3-0.5mm，眼部 抗衰對(duì)射頻治療頭安全性要求較嚴(yán)格，熱瑪吉是市場(chǎng)上少有能覆蓋眼部區(qū)域的射 頻抗衰治療設(shè)備。此外，熱瑪吉產(chǎn)品商業(yè)模式為耗材+設(shè)備，除本身定價(jià)較高外， 持續(xù)客流轉(zhuǎn)化為醫(yī)美機(jī)構(gòu)的收入，也給機(jī)構(gòu)端帶來(lái)更多利潤(rùn)空間。
熱瑪吉系列持續(xù)迭代更新，不斷提升用戶體驗(yàn)。2002 年索塔醫(yī)療推出第一代 名為 ThermaCoolR TC 的無(wú)創(chuàng)緊膚射頻系統(tǒng)，配備 1.0cm2 的眼部治療頭。2004- 2006年間又推出了1.5cm2的面部治療頭（2004）、3.0cm2的面部治療頭（2005）、 0.25cm2 的眼部治療頭（2006），2007 年推出第二代名為 ThermageR NXT 的第 二代熱瑪吉平臺(tái)，治療輸出速度更快，2008 年增加了 16.0cm2 的身體治療頭。 2009 年推出名為 Thermage CPTR 的第三代熱瑪吉平臺(tái)，采用舒適脈沖技術(shù)。 2013 年推出 Thermage CPTR 第四代熱瑪吉平臺(tái)，搭載黃金治療頭。2017 年推 出 Thermage FLXTM 第五代熱瑪吉平臺(tái)，搭載 AccuREPTM 技術(shù)，整體提升了美容 過(guò)程的舒適度，并搭配 0.25cm2 的眼部治療頭、4.0cm2 面頸治療頭、16.0cm2 身 體治療頭。索塔醫(yī)療對(duì)熱瑪吉系列持續(xù)迭代，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。
索塔持續(xù)發(fā)力 B 端和 C 端教育，高端抗衰品牌形象深入人心。在 B 端機(jī)構(gòu)教 育方面，熱瑪吉搭建共識(shí)組專家團(tuán)隊(duì)，為國(guó)內(nèi) ThermageR操作提供標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng) 化的指導(dǎo)，提升終端醫(yī)師操作的治療的安全性。此外，定期召開熱瑪吉規(guī)范化操作 培訓(xùn)大會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家教授為醫(yī)美機(jī)構(gòu)醫(yī)生進(jìn)行設(shè)備的操作培訓(xùn)。在 C 端消費(fèi) 者教育方面，熱瑪吉在其微信公眾號(hào)“Thermage Beauty”推送熱瑪吉科普推文， 公司官網(wǎng)發(fā)布常見 Q&A 欄目等多種方式對(duì) C 端消費(fèi)者進(jìn)行科普教育；此外小紅 書等眾多社交媒體上均可看到明顯/KOL 等對(duì)熱瑪吉的推廣視頻，使得消費(fèi)者的受 教育程度大大提升。根據(jù)醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參和醫(yī)美研究院聯(lián)合發(fā)布的《2020 光電儀器 品牌 TOP15 榜單》，綜合品牌、產(chǎn)品、渠道等多個(gè)維度，熱瑪吉為 2020 年度光電 儀器品牌 TOP1，也反映出熱瑪吉極高的市場(chǎng)認(rèn)可度和品牌價(jià)值。
3.2.4 聚焦超聲領(lǐng)域：合規(guī)市場(chǎng)空缺，超聲炮暫獲優(yōu)勢(shì)地位
受超聲治療技術(shù)難度和安全性影響，國(guó)內(nèi)合規(guī)超聲類光電設(shè)備稀缺。超聲類治 療儀主要利用聚焦超聲技術(shù)，根據(jù)焦距變化可作用皮下真皮淺層、真皮深層、筋膜 層等不同部位，加熱皮膚組織，產(chǎn)生皮下熱凝固點(diǎn)，促使膠原蛋白增生和變形收縮， 進(jìn)而產(chǎn)生不同的治療效果。由于超聲類治療儀可作用于 SMAS 淺表筋膜等皮膚較 深部位，超聲治療對(duì)設(shè)備的超聲能量控制精度要求較高，以避免高溫造成皮下神經(jīng)、主血管的損傷。超聲類光電設(shè)備的核心技術(shù)難點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)安全的皮下組織精準(zhǔn)的聚 焦高溫加熱（60℃-70℃，達(dá)到膠原蛋白變形收縮要求）。以美版超聲刀 Ultherapy 為例，其通過(guò)高精度的 MFU 壓電陶瓷電聲轉(zhuǎn)換元件，能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的焦域大小和溫 度控制，并配備可視化的同步影像，利用 B 超影像引導(dǎo) HIFU 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)安全的聚 焦治療。目前全球范圍內(nèi)，獲批的超聲刀設(shè)備以美版超聲刀和韓版超聲刀為主，國(guó) 內(nèi)暫時(shí)無(wú) NMPA 獲批的超聲刀設(shè)備。
半島醫(yī)療獨(dú)創(chuàng)大焦域超聲，填補(bǔ)市場(chǎng)空缺。由于傳統(tǒng)光電設(shè)備難以實(shí)現(xiàn) SMAS 淺表筋膜層的精準(zhǔn)加熱治療，而筋膜層是皮膚深層提拉的關(guān)鍵之處，可達(dá)筋膜層的 光電設(shè)備對(duì)下垂和松弛治療更佳有效，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在一定的設(shè)備供給缺口。針對(duì)海 外超聲刀治療儀常見的損傷深層血管和組織和不可逆神經(jīng)損傷等潛在的治療副作 用問(wèn)題，半島醫(yī)療獨(dú)創(chuàng)大焦域超聲技術(shù)和超脈沖技術(shù)，搭載滑動(dòng)掃描治療手柄，配 置 5 個(gè)不同深度的治療頭，可實(shí)現(xiàn)真皮層、淺脂肪層、SMAS 筋膜層的分層治療， 將皮下不同部位加熱升溫到 55-60 度，實(shí)現(xiàn)了安全可控的超聲治療，于 2021 年 6 月成功獲 NMPA 二類醫(yī)療器械認(rèn)證，填補(bǔ)市場(chǎng)供給空缺。
把握二類械證機(jī)遇，半島超聲炮強(qiáng)勢(shì)突圍，但隨監(jiān)管趨嚴(yán)也存在一定發(fā)展問(wèn)題。 半島超聲炮的上市，成功解決了國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)無(wú)筋膜層及以下獲得 NMPA 證的治 療設(shè)備的問(wèn)題。在市場(chǎng)同類設(shè)備稀缺的情況下，公司又以本土化的銷售團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn) 對(duì)接市場(chǎng)需求痛點(diǎn)，利用小紅書、抖音、B 站等大 V 博主的推廣科普完成消費(fèi)者 的教育，迅速搶占市場(chǎng)，成為火爆出圈的年度光電設(shè)備單品。但實(shí)際在監(jiān)管嚴(yán)格的 情況下，超聲類儀器應(yīng)按三類械要求獲得 NMPA 認(rèn)證，隨著醫(yī)美監(jiān)管趨嚴(yán)的情況 下，該產(chǎn)品未來(lái)也將面臨一定問(wèn)題。
4 如何成為新一代佼佼者？
4.1 取人之長(zhǎng)：夯實(shí)技術(shù)持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品+強(qiáng)化市場(chǎng)教育+升 級(jí)商業(yè)模式
我們通過(guò)梳理上述領(lǐng)域中佼佼者的發(fā)展和成功之道，總結(jié)出以下幾點(diǎn)： 強(qiáng)化研發(fā)技術(shù)，前瞻性把握市場(chǎng)需求，優(yōu)化迭代產(chǎn)品，滿足持續(xù)精細(xì)化消費(fèi)需 求。消費(fèi)者的需求持續(xù)精細(xì)化，能夠持續(xù)保持市場(chǎng)較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)需要能夠打通 與消費(fèi)者間互通，把握消費(fèi)者需求的精細(xì)化方向，在獲取到消費(fèi)者需求方向后，需 要能夠基于強(qiáng)研發(fā)實(shí)力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化和迭代。其中，科醫(yī)人的 M22 系列持續(xù)占領(lǐng) 市場(chǎng)源自于其對(duì)新波長(zhǎng)的推出滿足消費(fèi)者更多樣化的需求、賽諾秀的蜂巢手具 (MLA)和賽諾龍的點(diǎn)陣手具（DOE）在市場(chǎng)平分秋色也是源自手具技術(shù)的迭代，極 大程度提升了療效的效果和患者的體驗(yàn)。
強(qiáng)化自身銷售渠道，利用渠道資源加大 B 端和 C 端教育，建立品牌力，加速 產(chǎn)品滲透。企業(yè)可以結(jié)合線上和線下模式，利用強(qiáng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行多元化的消費(fèi)者教 育及觸達(dá)，同時(shí)增強(qiáng)銷售體系綜合服務(wù)能力，拓寬銷售渠道，提升品牌認(rèn)知，加速 推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)端。 對(duì)于企業(yè)自身的長(zhǎng)久發(fā)展不僅需要大單品，還需要搭建平臺(tái)化產(chǎn)品矩陣。海 外知名光電設(shè)備企業(yè)，不管是索塔、賽諾秀、科醫(yī)人還是賽諾龍，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其首 先具備市場(chǎng)高認(rèn)知的大單品，再持續(xù)拓展產(chǎn)品矩陣，實(shí)現(xiàn)多產(chǎn)品共同拉動(dòng)企業(yè)持續(xù) 向上增長(zhǎng)。以索塔為例，Solta Medical 于 2002 年推出了第一個(gè)商業(yè)化 Thermage 設(shè)備產(chǎn)品，陸續(xù)在全球建立了 200 多項(xiàng)專利組合。此后持續(xù)升級(jí)過(guò)往已布局產(chǎn)品 的同時(shí)也在不斷推出新產(chǎn)品系列，于 2003 年推出 Fraxel（飛梭）、2011 年推出 Clear + Brilliant（素顏光）、2013 年推出 VASER（威塑）。
此外，商業(yè)模式持續(xù)優(yōu)化，奠定企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展基礎(chǔ)。一方面優(yōu)化產(chǎn)品本身的商 業(yè)模式，改變廠商僅售賣光電設(shè)備的單次盈利模式，搭建設(shè)備+耗材的多次盈利模 式，將光電產(chǎn)品與下游機(jī)構(gòu)客流收入深度綁定，獲得持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流收入，進(jìn)一 步投入產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)正向的商業(yè)閉環(huán)。另一方面，提升醫(yī) 美終端項(xiàng)目?jī)r(jià)格管控能力。耗材模式能夠幫助廠商將終端項(xiàng)目?jī)r(jià)格控制在合理區(qū) 間，保證終端機(jī)構(gòu)設(shè)備盈利能力，從而延續(xù)廠商設(shè)備的生命周期。熱瑪吉的重耗材 模式也帶動(dòng)更多醫(yī)美設(shè)備廠商學(xué)習(xí)，包括超聲刀、超聲炮、熱芙美的射頻醫(yī)美設(shè)備。
通過(guò)收并購(gòu)的模式也將是各大企業(yè)加速自身板塊拓展的方法。中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng) 具有巨大增量。而受研發(fā)投入大、對(duì)產(chǎn)品性能要求高、研發(fā)周期長(zhǎng)等因素影響，醫(yī) 美器械行業(yè)有著較高的行業(yè)壁壘，因此相比于自己投入研發(fā)，國(guó)有品牌更傾向于通 過(guò)投資并購(gòu)?fù)卣蛊溽t(yī)美器械業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，完善醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈。其中，頭部醫(yī) 美企業(yè)或有實(shí)力的上市企業(yè)更具資金優(yōu)勢(shì)。其中并購(gòu)模式方面，復(fù)星醫(yī)藥子公司復(fù) 銳醫(yī)療科技通過(guò)收購(gòu)海外企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額的快速搶占，2013 年收購(gòu)以色列飛頓激光，以并購(gòu)方式優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，打造平臺(tái)化企業(yè)。目前，復(fù)銳醫(yī)療科技產(chǎn)品涉 及光電類設(shè)備、注射針劑、牙科、個(gè)人護(hù)理等多個(gè)領(lǐng)域。
4.2 解決市場(chǎng)痛點(diǎn)：設(shè)備貴+全生命周期高效服務(wù)尚待解決
盡管當(dāng)前海外設(shè)備占據(jù)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)份額，但也存在一些尚待解決的難題： 進(jìn)口設(shè)備價(jià)格較高，中小醫(yī)美機(jī)構(gòu)難以承受，多采用租賃模式。國(guó)內(nèi)高端醫(yī)美 設(shè)備多為進(jìn)口品牌，但其價(jià)位較高，其中賽諾秀皮秒激光價(jià)格在 300 萬(wàn)以上，科 醫(yī)人 M22 黃金超光子也在接近 100 萬(wàn)的價(jià)位。而國(guó)內(nèi)大多中小機(jī)構(gòu)因現(xiàn)金流受 限，則采用租賃的方式。為滿足消費(fèi)需求，醫(yī)美機(jī)構(gòu)則選擇設(shè)立特定的項(xiàng)目日進(jìn)行，該模式實(shí)際也一定程度上限制了消費(fèi)者的自由選擇，從而影響了中小機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)。 國(guó)內(nèi)企業(yè)當(dāng)下多產(chǎn)品性能與進(jìn)口產(chǎn)品上差異較小，但產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)存在顯著性優(yōu)勢(shì)， 給國(guó)產(chǎn)替代帶來(lái)了一大突破口。
進(jìn)口設(shè)備在全生命周期的服務(wù)上難以實(shí)現(xiàn)較高效率。機(jī)構(gòu)端購(gòu)買進(jìn)口設(shè)備后， 一般首先為免費(fèi)保修期，后續(xù)設(shè)備的維修需要自行付費(fèi)，且維修費(fèi)用較高。此外， 若產(chǎn)品出現(xiàn)了較復(fù)雜的售后問(wèn)題，還需送回廠家返修，而海外企業(yè)多在國(guó)內(nèi)不配備 研發(fā)生產(chǎn)部門，因此對(duì)應(yīng)存在維修費(fèi)用過(guò)高、維修時(shí)長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，也是各機(jī)構(gòu)在 設(shè)備選擇上的一大痛點(diǎn)。另外，進(jìn)口品牌對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)精細(xì)化上仍存在可提升空間， 進(jìn)一步傳遞到消費(fèi)者本身的體驗(yàn)上，從而對(duì)品牌的口碑有所影響。在全周期的服務(wù) 上，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品具備更強(qiáng)地理位置的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也具備更強(qiáng)的國(guó)內(nèi)資源輔以完善機(jī)構(gòu) 端培訓(xùn)等服務(wù)。
市場(chǎng)仍需更適合國(guó)人皮膚狀態(tài)的光電類設(shè)備。從 Medical Insight 統(tǒng)計(jì)的全國(guó) 各項(xiàng)目占比和國(guó)內(nèi)各項(xiàng)目占比分布的差異上，也可以看出海外和國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求 存在差異。而進(jìn)口產(chǎn)品的研發(fā)多基于當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的皮膚狀態(tài)和需求，與國(guó)內(nèi)女性存 在/關(guān)注的皮膚問(wèn)題存在一定差異。例如國(guó)內(nèi)對(duì)美白需求較旺，同時(shí)因皮膚角質(zhì)層 較薄，膚質(zhì)較為脆弱，容易出現(xiàn)敏感肌等問(wèn)題，滿足此類需求的產(chǎn)品仍有待推出。 相比于海外企業(yè)，國(guó)內(nèi)企業(yè)更能夠了解到國(guó)人膚質(zhì)特點(diǎn)，推出更精細(xì)化產(chǎn)品滿足國(guó) 內(nèi)需求。
5 國(guó)產(chǎn)企業(yè)并購(gòu)布局光電市場(chǎng)居多，細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)勢(shì) 逐步凸顯
當(dāng)前國(guó)內(nèi)上市標(biāo)的中，均以外延并購(gòu)/部分持股的方式布局光電設(shè)備，聚焦領(lǐng) 域主要在激光類和射頻類，并瞄準(zhǔn)細(xì)分適應(yīng)癥進(jìn)行突破。
5.1 復(fù)銳醫(yī)療科技：并購(gòu)飛頓布局市場(chǎng)，把握痛點(diǎn)提供服務(wù)
復(fù)銳醫(yī)療采用收購(gòu)方式布局能量源設(shè)備領(lǐng)域，目前已是全球領(lǐng)先的能量源醫(yī) 療美容器械供應(yīng)商。2013 年公司在以色列成立，同年收購(gòu) Alma Lasers 95.2%股 權(quán)，在 2016 年收購(gòu)其剩余股份，此后 Alma 成為復(fù)銳醫(yī)療全資子公司。公司 Alma 的「Soprano」、「Harmony」、「Accent」及「FemiLift」等多個(gè)產(chǎn)品品牌在布局 全球 90 多個(gè)國(guó)家/地區(qū)。其中，Soprano 系列，主要用于脫毛，最新產(chǎn)品 Soprano ICE、Soprano Titaniun；Harmony 系列，可用于多達(dá) 65 種多功能應(yīng)用平臺(tái)，代 表產(chǎn)品為飛頓黑金 DPL 超光子；Accent 系列，用于身體塑形及緊膚，代表產(chǎn)品 熱拉提；FemiLift，女性使用的微創(chuàng)醫(yī)療美容器械。截至 2021 年，公司光電類儀 器貢獻(xiàn)收入 2.585 億美元，占公司總收入的 87.8%。
公司利用 Alma 自有的創(chuàng)新和專利技術(shù)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代，優(yōu)化提升消費(fèi) 者體驗(yàn)。Harmony 系列于 2020 年推出飛頓黑金 DPL 超光子，與上一代產(chǎn)品相 比，該產(chǎn)品輸出 100nm 光譜寬度范圍的窄譜精準(zhǔn)光，不會(huì)出現(xiàn)光斑覆蓋或遺漏， 嫩膚更精準(zhǔn)，有無(wú)痛、滑動(dòng)嫩膚、精準(zhǔn)嫩膚的效果。 Accent 系列于 2021 年在中 國(guó)推出產(chǎn)品 Accent Prime，相較于上一代 Accent Ultra V，該產(chǎn)品采用深度控制 技術(shù)，具有電介質(zhì)加熱機(jī)制，可用于眼周的精細(xì)化抗衰，治療領(lǐng)域更加全面。 Soprano 系列最新一代產(chǎn)品 Soprano Titaniun 較上一代產(chǎn)品而言，縮短了治療 時(shí)間，進(jìn)一步降低了疼痛感，并且可以通過(guò)線上智能平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全球數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。
飛頓多款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)細(xì)分需求市場(chǎng)獲得較高認(rèn)可。據(jù) 2022 年新氧數(shù)據(jù)顏究院 統(tǒng)計(jì)，飛頓黑金 DPL 超光子在美白嫩膚類光電設(shè)備 GMV 占比第三，在緊致抗衰 類醫(yī)美光電設(shè)備的復(fù)購(gòu)率占比第一，在激光脫毛類醫(yī)美光電設(shè)備 GMV 占比第一。 一方面，飛頓在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)通過(guò)持續(xù)的產(chǎn)品培訓(xùn)與醫(yī)美機(jī)構(gòu)建立了較好的關(guān)系；另外， 還給機(jī)構(gòu)端提供工程師的上門服務(wù)，以解決產(chǎn)品維修等問(wèn)題，解決了機(jī)構(gòu)端采用進(jìn) 口產(chǎn)品售后維修過(guò)程繁瑣的問(wèn)題。
5.2 華東醫(yī)藥：收購(gòu)+參股布局光電市場(chǎng)，產(chǎn)品矩陣豐富
華東醫(yī)藥通過(guò)收購(gòu)和參股模式實(shí)現(xiàn)光電醫(yī)美領(lǐng)域全球化布局。2018 年公司通 過(guò)成功收購(gòu)英國(guó) Sinclair 戰(zhàn)略性布局醫(yī)美行業(yè)；2019 年通過(guò)入股美國(guó) R2 公司 獲得其 26.6%的股權(quán)，獲得 F1、F2 光電醫(yī)療器械在亞太地區(qū)的獨(dú)家分銷權(quán)；2021 年及 2022 年 Sinclair 通過(guò)收購(gòu)國(guó)際能量源醫(yī)美器械公司 High Tech 和 Viora，獲 得 100%股權(quán)。截至目前，公司已擁有無(wú)創(chuàng)+微創(chuàng)醫(yī)美領(lǐng)域產(chǎn)品三十余款，其中海 內(nèi)外已上市產(chǎn)品達(dá)二十款，在研全球創(chuàng)新產(chǎn)品十余款，產(chǎn)品組合覆蓋面部填充、皮 膚管理、身體塑形、脫毛、私密修復(fù)等非手術(shù)類主流醫(yī)美領(lǐng)域，2021 年公司醫(yī)美 業(yè)務(wù)較上年同比增長(zhǎng) 123.28%，Sinclair（含合并新收購(gòu)西班牙 High Tech 公司） 全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約 6.65 億元人民幣，同比增長(zhǎng) 108.51%。High Tech 自被公司 收購(gòu)后，其冷凍溶脂、激光和射頻類產(chǎn)品業(yè)務(wù)持續(xù)保持高速增長(zhǎng)。
醫(yī)美業(yè)務(wù)全球布局，產(chǎn)品矩陣豐富，充分把握國(guó)際化資源。醫(yī)美方面，公司持 續(xù)加強(qiáng)以英國(guó)全資子公司 Sinclair 為全球醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心的國(guó)際產(chǎn)業(yè)拓展，通過(guò)全 球五個(gè)研創(chuàng)中心不斷推動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新工作，并結(jié)合外部合作和股權(quán)投資的多元化商 業(yè)模式完善產(chǎn)品布局，商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全球主要醫(yī)美市場(chǎng)。其中，參股公司 R2主要聚焦在冷息技術(shù)和激光領(lǐng)域，產(chǎn)品國(guó)內(nèi)、海外均有布局；全資子公司 Viora 在 激光、射頻、脈沖光領(lǐng)域均有所布局，作用效果主要圍繞皮膚緊致、年輕化，目前 Reaction™已于國(guó)內(nèi)上市，通過(guò)三通道射頻實(shí)現(xiàn)全身塑形及瘦臉；全資子公司 High Tech 產(chǎn)品主要聚焦冷凍溶脂和激光脫毛，當(dāng)前產(chǎn)品主要在海外上市。
以參股子公司 R2 旗下產(chǎn)品酷雪為例，產(chǎn)品具備強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。酷雪 Glacial Spa （F0）通過(guò)冰息技術(shù)+激光技術(shù)以達(dá)到皮膚美白提亮的效果，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)門檻較 高：產(chǎn)品由現(xiàn)代激光醫(yī)學(xué)之父，美國(guó)麻省總醫(yī)院（哈佛醫(yī)學(xué)院附屬教學(xué)醫(yī)院）威爾 曼 光 電 醫(yī) 學(xué) 中 心 主 任 Rox Anderson, M.D.為 核 心 的 技 術(shù) 團(tuán) 隊(duì) 研 發(fā) ， Rox Anderson 博士是激光“選擇性熱分解原理”的提出者，激光永久脫毛的創(chuàng)始者之 一，點(diǎn)陣激光的發(fā)明者。此外，酷雪 Glacial Spa 是目前唯一采用冰息科技 TM 進(jìn) 行色素管理的解決方案，實(shí)現(xiàn)預(yù)防年齡增長(zhǎng)帶來(lái)的色素沉淀、及時(shí)矯正膚色不均、 搶先淡化隱形色斑等效果，具備較強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。開創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)由品牌開 發(fā)和推動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，延長(zhǎng)全鏈路價(jià)值。酷雪于 2022 年 3 月在國(guó)內(nèi)五個(gè)城市的 機(jī)構(gòu)展開合作，此外，轉(zhuǎn)變純粹的 BBC 模式至 DTC 模式，在天貓商城開設(shè)線上 glacial 旗艦店，由消費(fèi)者線上購(gòu)買護(hù)理項(xiàng)目后選擇線下簽約合作機(jī)構(gòu)提供具體服 務(wù)，此模式下，消費(fèi)者也有了對(duì)話品牌并得到品牌商譽(yù)加持的服務(wù)和保障，更提升 體驗(yàn)價(jià)值感。
5.3 昊海生科：收購(gòu)模式布局光電領(lǐng)域，產(chǎn)品力不容小覷
昊海生物業(yè)務(wù)聚焦生物制劑、醫(yī)用透明質(zhì)酸及眼科產(chǎn)品的制造及銷售，同時(shí)研 究和開發(fā)生物工程、醫(yī)藥及眼科產(chǎn)品及提供有關(guān)服務(wù)。2019-2021 年，公司營(yíng)業(yè) 收入由 16.04 億元增長(zhǎng)至 17.67 億元；其中，2021 年醫(yī)療美容與創(chuàng)面護(hù)理產(chǎn)品貢 獻(xiàn) 26.22%的營(yíng)收，該業(yè)務(wù) 2016-2021 年 CAGR 達(dá) 112.62%，處于快速增長(zhǎng)期。
昊海生科在光電類醫(yī)美產(chǎn)品的布局上采取投資收購(gòu)策略。2021 年 3 月，公司 以 2.05 億元取得歐華美科 63.64%股權(quán)，將歐華美科納入公司的醫(yī)美版圖；歐華 美科持有以色列上市公司 EndyMed 48.98%股權(quán)、持有鐳科光電 58%股權(quán)，產(chǎn)品 布局涉及激光、射頻類光電設(shè)備，儲(chǔ)備豐富。2021 年公司射頻及激光設(shè)備創(chuàng)收 9438.5 萬(wàn)元，占醫(yī)美業(yè)務(wù)營(yíng)收的 20.47%，占集團(tuán)整體營(yíng)收的 5.39%。
歐華美科先后投資、并購(gòu)多家國(guó)外具備自有 IP 的科技創(chuàng)新型企業(yè)。在以色列、 美國(guó)和法國(guó)擁有三個(gè)全球高能激光芯片、藥品、生物材料、醫(yī)療器械、家用儀器的 研發(fā)及制造中心。具備全球領(lǐng)先的 3DEEP 多源相控射頻技術(shù)，構(gòu)建了行業(yè)壁壘。 其子公司歐華美科產(chǎn)品應(yīng)用 3DEEP 多源相控射頻技術(shù)，相控 3DEEP 射頻采用 多源相控射頻技術(shù)，射頻能量從表皮直接穿透到真皮深層 1-6mm，作用深、舒適 度高、效果持久。
5.4 普門科技：多項(xiàng)核心技術(shù)+靈活推廣方案，助力光電醫(yī) 美業(yè)務(wù)向前
公司產(chǎn)品主要包括多功能清創(chuàng)儀、光子治療儀、高頻振動(dòng)排痰儀、空氣壓力波 治療系統(tǒng)、紅外治療儀、脈沖磁治療儀、中頻干擾電治療儀、沖擊波治療儀等。2020 年-2021 年，公司營(yíng)業(yè)收入由 5.54 億元增長(zhǎng)至 7.78 億元；公司通過(guò)外延并購(gòu)進(jìn) 入光電醫(yī)美領(lǐng)域。公司分別在 2020 和 2021 年收購(gòu)了京渝激光與人光大，完成在 光電醫(yī)美領(lǐng)域的全面布局，產(chǎn)品線豐富，包括強(qiáng)脈沖光治療儀、半導(dǎo)體激光治療儀、 脈沖光治療儀、Nd:YAG 激光治療機(jī)、調(diào) QNd：YAG 激光治療機(jī)、LED 紅藍(lán)光 治療儀等。其中，截至 2021H1，京渝激光的收入為 251 萬(wàn)元。
掌握多項(xiàng)核心專利技術(shù)，冷拉提上市后實(shí)現(xiàn)快速市場(chǎng)拓展。冷拉提是指普門科 技?xì)v時(shí) 5 年研發(fā)出的“超脈沖智能沖擊波抗衰系統(tǒng)”其中涉及十大公司專利，公 司冷拉提超脈沖智能沖擊波抗衰系統(tǒng)已于 2021 年底獲得 NMPA 認(rèn)證，2022 年 Q4 上市銷售。產(chǎn)品原理為冷拉提超脈沖轉(zhuǎn)換閥將沖擊波能量壓縮到極窄的脈寬發(fā) 射，從而使能量的峰值功率提高幾個(gè)數(shù)量級(jí)，操作的過(guò)程中皮膚，沒(méi)有燙傷或者過(guò) 度熱刺激皮膚的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)緊致肌膚、提拉塑形，對(duì)局部脂肪堆積區(qū)域塑形， 以及改善膚色和膚質(zhì)的效果。
公司采取以經(jīng)銷為主、直接銷售為輔的銷售模式，輔以項(xiàng)目聯(lián)合治療推動(dòng)銷售。 截至 2021 年公司經(jīng)銷收入占比 98.8%，公司制定了嚴(yán)格的經(jīng)銷商審核管理制度 和考核管理制度，根據(jù)間接銷售客戶的客戶資源、銷售團(tuán)隊(duì)、資金實(shí)力及合作意愿 等因素考核其是否具備經(jīng)銷商資質(zhì)。對(duì)于符合經(jīng)銷商資質(zhì)的間接銷售客戶，公司與 其簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，約定獨(dú)家經(jīng)銷期間的銷售指標(biāo)，按季度進(jìn)行銷售任務(wù)考核。 若經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)達(dá)到業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，公司會(huì)依據(jù)合同約定給予一定比例的銷 售返利，相關(guān)返利金額在下次采購(gòu)時(shí)抵扣貨款；若銷售指標(biāo)未達(dá)到業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)， 公司會(huì)結(jié)合考核情況重新評(píng)估和調(diào)整經(jīng)銷商的資格及授權(quán)區(qū)域。在光電醫(yī)美產(chǎn)品 的渠道建設(shè)方面，公司針對(duì)公立醫(yī)院皮膚科及民營(yíng)醫(yī)美市場(chǎng)分別組建了專業(yè)化的 市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)展了一批專業(yè)化的分銷商，在項(xiàng)目的推廣過(guò)程中也推行聯(lián)合產(chǎn)品 治療，實(shí)現(xiàn)效果更佳。2022 年三季度公司皮膚醫(yī)美產(chǎn)品線推出抗衰新產(chǎn)品 LC-580 體外沖擊波治療儀（即“冷拉提”），目前冷拉提單產(chǎn)品占整體治療與康復(fù)業(yè)務(wù)的占 比相對(duì)較小，但是該業(yè)務(wù)的增速相對(duì)較快。
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