在LED行業(yè)內(nèi)，不乏有猶豫不決型的老板。他們很容易受外界影響，缺乏獨立主張。電商圈里有這么一句話：未來屬于傳統(tǒng)企業(yè)里面懂互聯(lián)網(wǎng)的。那么我也說一句：LED行業(yè)的未來，屬于擁有互聯(lián)網(wǎng)時代文化的企業(yè)。
海爾的張瑞敏說過這樣一句話，企業(yè)的成長取決于對企業(yè)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)的顛覆性追求。這種變化勢必涉及到人，因此利益攸關方角色也必須轉(zhuǎn)換。而要保證這種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展，關鍵就在于建立互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)文化。
如此首先就必須要了解這個時代的特性。在這個時代，“消費者”被還原為“整體的人”、“豐富的人”，而不是以前的“目標人群”，“交換”與“交易”被提升成“互動”與“共鳴”，營銷的價值主張從“功能與情感的差異化”被深化至“精神與價值觀的相應”。
此外，我們要弄明白互聯(lián)網(wǎng)究竟能夠給我們企業(yè)帶來什么。1、可以直接賣貨(這是較低層次的看法);2、可以將企業(yè)的品牌營銷推廣出去;3、協(xié)同消費者和客戶共同參與企業(yè)營銷價值再造。
回歸到LED行業(yè)內(nèi)來看，傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略必須要改變，原來的那套商業(yè)模式已經(jīng)失去了競爭力，因為消費者在變化，購買行為在發(fā)生轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變幾乎是不可逆轉(zhuǎn)的，企業(yè)在這個時候若是因循守舊不懂得變通的話，我夸張地說一句：你是在等死，未來你的企業(yè)一定會被淘汰掉。既然要做出變革，而且必須要納入到戰(zhàn)略的高度來對待，絕非只是簡單的開個天貓店鋪，而是系統(tǒng)化的工程。
撇過去陳舊認知 迎接網(wǎng)絡新紀元
我們的團隊在LED產(chǎn)業(yè)鏈推進服務包的時候，遇到這樣一類情況——老板堅決地表示：網(wǎng)絡渠道我們之前做過沒有什么效果，2年內(nèi)不會打算繼續(xù)再做。我能夠理解他的怨氣，但不能理解他的無知。這類人大多是從自身所處的環(huán)境出發(fā)，而沒有從整個外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來仔細分析目前的市場形勢。
筆者指導過執(zhí)行力非常強的傳統(tǒng)企業(yè)老板，他們認定互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略必須要做變革，在公司內(nèi)部建立起“小步快跑、快速試錯”的運營機制，這家企業(yè)網(wǎng)絡營銷項目很快就做起來了。
在LED行業(yè)內(nèi)，也遇到過猶豫不決型的老板，他們很容易受外界影響，缺乏獨立的主張，好不容易，“郎有情，妾有意”，最后發(fā)現(xiàn)總是出異常找不到結(jié)合點，反反復復幾次，過個幾天又反悔了，顯然這種企業(yè)項目很難做得起來。
筆者咨詢期間，也遇到過“底子”非常好的企業(yè)，比如鶴山的廣明源，硬實力和軟實力都有很好的基礎，是我遇到的所有企業(yè)中，企業(yè)文化做得最好的一家。這方面廣明源的董事長洪燕南讓我很欽佩。像這類企業(yè)，只是缺乏一個好的運營團隊。
舉了以上例子，歸納起來就是老板對互聯(lián)網(wǎng)的認知度和接納度，以及對這項戰(zhàn)略有沒有一個系統(tǒng)的認知，這個問題不解決，后面會出現(xiàn)很多不必要的麻煩和障礙。
賣產(chǎn)品=賣參與感 新興策略值得拷貝
很多企業(yè)誤認為做網(wǎng)絡營銷就是單純的線上通過店鋪賣貨，其實在網(wǎng)絡營銷日漸盛行、網(wǎng)絡分銷渠道日益重要的今天，企業(yè)的渠道發(fā)展需要經(jīng)過三個階段：第一個階段是完全依靠傳統(tǒng)渠道的階段;第二個階段是網(wǎng)絡渠道與傳統(tǒng)渠道并存的階段，這是一個轉(zhuǎn)型時期;第三個階段是單純的網(wǎng)絡渠道階段，當全社會進入互聯(lián)網(wǎng)時代之后，傳統(tǒng)渠道作為中間商的地位就會逐漸消失，那時候，網(wǎng)絡渠道將有可能成為企業(yè)唯一的銷售渠道。
基于這樣的情況，企業(yè)應該結(jié)合自身的綜合基因來做出判斷，決斷采用何種營銷策略，OEM策略、網(wǎng)絡招商策略、雙線營銷策略和B2C直營策略，通常如果是工廠的話，我會根據(jù)其自身的產(chǎn)品屬性，綜合競爭力和資金實力、團隊情況等等因素來建議他此刻該選用何種網(wǎng)絡營銷策略。
對于大多數(shù)工廠，我不建議首先考慮B2C策略，零售對于一個工廠來講作用力太小了，剛開始20%的貢獻度都達不到。80%的銷售額還是由OEM客戶、渠道商等大客戶貢獻，工廠首先考慮的戰(zhàn)略應該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)找到自己的長期客戶，采用OEM策略、網(wǎng)絡招商策略是首選，其次才是B2C這塊，做零售端。
億光便是一個非常鮮活的例子。在吳正喆的帶領下，協(xié)同媒體，短短幾個月，“攻克”了十幾個省，在微博上面不斷地曬單，惹得同行羨慕嫉妒恨。這種線下會議營銷聯(lián)合媒體的組合取得了非常不錯的效果，將產(chǎn)品從工廠端轉(zhuǎn)移到了渠道端，打贏了一場場渠道戰(zhàn)。下一階段建議億光走雙線營銷模式，將營銷傳播輻射到終端客戶群中去，協(xié)同渠道商進行專業(yè)分工將基于產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢衍生延續(xù)到商業(yè)模式的競爭力去。
另外還有一家企業(yè)典型企業(yè)，那就是曾經(jīng)在雷士當任高管，以殷慷為代表的特優(yōu)仕;據(jù)說殷慷屬于工科男，所以產(chǎn)品研發(fā)這塊會考慮更多的關于光學和外觀這塊，輻射設計師渠道。總體營銷傳播這塊靠自媒體和行業(yè)媒體+線下招商會+設計師沙龍(大賽)的模式，做得可謂也是頗具特色，是照明行業(yè)里面的一股新力量，這家企業(yè)也可以采用雙線營銷的策略，線上和線下相融合起來。
除此之外，還有一個關鍵詞——“交互用戶”。小米手機通過論壇和各種社會化媒體，可以直接和它的用戶、包括用戶與用戶之間，展開對小米的不足和可能的改進的討論。面對最資深的“米粉”，小米為他們成立“榮譽工程師組”，新產(chǎn)品的DEMO，先讓這些用戶進行體驗，并給予反饋。雷軍所謂的小米手機賣的是參與感，其實就是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式發(fā)動群眾一起來做手機，讓用戶盡量參與到供應鏈(特別是產(chǎn)品設計)的每一個環(huán)。而交互用戶的數(shù)量可以作為企業(yè)的無形資產(chǎn)，企業(yè)可以根據(jù)他創(chuàng)建可持續(xù)增值的生態(tài)圈。
網(wǎng)絡“唱衰論”盛行 電商變成“手藝活”
最近一段時間淘品牌“唱衰論”在微博上再度蔓延開了，“隨著傳統(tǒng)品牌的集體觸網(wǎng)，曾經(jīng)一時風光的淘品牌紛紛跌出了類目20，生存狀況讓人堪憂。”LED照明也不另外，天貓里面搜索類目關鍵詞，出現(xiàn)前十位一半以上的位置被歐普、雷士占據(jù)了，而在很久以前，類目關鍵詞前十位基本上都是淘品牌的位置。
目前照明電商已經(jīng)到了品牌與品牌之爭的階段了，品牌的弱勢造就了即便享有同等的資源，淘品牌的轉(zhuǎn)化率和二次購買率，都不如傳統(tǒng)品牌。基于此，有網(wǎng)友在微博上放炮，“在未來5到10年內(nèi)，隨著傳統(tǒng)品牌電商渠道的成熟，淘品牌將會消失。”
非“小而美”的小賣家在淘寶上面基本上沒有出路了;現(xiàn)在整個淘寶的在弱化爆款的影響力，以往流行的低價爆款策略在未來將會行不通。現(xiàn)在不但要拼盈利能力，也要拼產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設供應鏈、團隊管理、店鋪轉(zhuǎn)化率、顧客重復購買率、電子商務已經(jīng)變成一個手藝活。
互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重構(gòu)的大勢是不可阻擋的，希望LED企業(yè)的高管們放下過往的經(jīng)驗，面對新時代營銷理念的變化，不斷去學習新的知識，從整個外部環(huán)境和企業(yè)的發(fā)展需要出發(fā)，來迎接這場新的商業(yè)革命。
