縱觀LED照明市場，市政亮化工程、商業場所照明工程仍是其主要發展形式。3月20日，今年由財政部、發改委、科技部組織的“2012年半導體照明產品財政補貼推廣項目”在北京美泉宮飯店北京廳進行國內公開招標，一時之間，工程招標成為各界矚目焦點。然而，各大媒體爭相爆出工程招標中存在產品價格虛標現象，但這顯然只是冰山一角。

照明亮化工程是一項看上去肥到流油的“高薪優差”。一個如此龐大的盈利空間，一旦向外公開招標采購，企業蠢蠢欲動，趨之若鶩的效應也就可以想象。然而這些工程項目的招標與實施，在實際的操作過程當中，到底要存有多少暗箱里玩著的貓膩，很多人都只是心照不宣。

總有些工程招標，很坑爹

前不久，廣州粵志照明署名為“張沃仁”發表微博：“有一個單位想買批超過十萬只的光源，給出的標書內容硬性條件是：要進口品牌與高性價比(限價77萬);結果有飛利浦、歐司朗、GE一起應標，過程中飛利浦與歐司朗放棄，只有GE投標競價，而且GE為了拿下這個標特意申請了最優惠的工程特價去投，結果今天下午收到通知說是佛山照明中標……這不坑爹嗎?”

“這種事，并不鮮見。”一位不愿透露名字的業內人士指出，對投標企業來說，不到工程招標結果公布塵埃落定的那刻，都沒有十拿九穩地把握，說一定能夠拿下這項工程。

工程產品的購買權，誰說了算?

當前，工程渠道是LED照明產品推進市場的主要渠道。與零售、批發經銷商渠道相比，工程渠道量大、利潤較高，有利于企業的品牌推廣，對企業有較高的影響力。LED照明目前主要聚集在專業的燈具市場。零售市場最大的特點就是唯利是圖，燈具市場中的批零商對品牌的忠誠度不高，大多都是經營多個品牌，有的甚至是哪個賺錢、哪個好賣就賣哪個，且在燈具市場中調貨相對比較方便。因此，相對而言，為打造品牌，企業大多選擇工程渠道來推進。

據新世紀LED網記者了解，在中國，一項工程所涉及的單位或層面比較多，有業主、建筑設計方、工程施工方、照明與室內設計方，等等。在建筑材料產品購買決策時，誰擁有絕對的拍板權?是業主嗎?是建筑設計師嗎?是工程公司嗎?還是照明與裝飾設計師?而業主呢?至今，誰都無法給出確切的答案，這些責權關系還不明朗。

當照明設計師提交完燈光設計方案后，建筑師說，不行，不能用這些品牌的燈具;建筑師在他的方案里標明燈具品牌、型號、規格后，業主又說，不行，我不喜歡這些燈具，換吧，換B品牌的。工程公司也說，不行，就用C品牌的吧，那家的燈具價格便宜。最終，誰說了算?

“這里面有很多潛規則”

正是因為一項工程涉及的層面比較多，照明企業要爭取到一項工程，就必須要面對業主、建筑師、工程公司、照明設計師等多個群體，坦白一點講，就是要同時搞好這幾層關系。也就是說，工程渠道對企業人脈攻關實力的要求也較高。很早之前，就有南方的一家媒體指出，廣東企業家60%的精力在做關系，10%用于生活，真正干工作才有30%的精力。這也從側面體現出關系的重要性。據業內人士透露：“戶外照明工程屬于市政工程，都會利用政府有關系;不可能只能讓一家做，其它家都不能做，這里面有很多的‘潛規則’。”

除了過硬的關系外，工程渠道對企業實力要求也較高，包括對企業自身的要求就有“重大項目的工程案例、要有國家檢測機構出具的檢測報告、產品認證資質等一些必要的資質”。招標方通常要LED照明企業具有資質等級證書、生產和銷售許可證、單位驗證證書、經營資格證書、最近X年度的經國家正規會計所審計的財務報告和最近的資產負債表、產品合格證、產品檢驗報告、工程業績及服務承諾書。