剛過去的2013年，照明燈具市場到底是個什么樣的景象，再沒有人比經銷商更了解了。回顧過去，經銷商們對本報駐地記者大吐苦水：賣場只管擴容，廠家只顧銷貨，我們的難題月月積壓。而展望2014年，大多數商家在呼吁廠家關注時，仍然是保持了樂觀心態。是什么讓這些老將新兵們對做“燈人”如此執著?

廠家閉門造車 脫離市場讓商家“很受傷”

成都虹輝燈飾總經理江成良

2013年對于我來說是吸取教訓的一年。本來專業做LED產品的我應該有很大的進步，前幾年都在考察、鋪路，希望能在LED大火的這幾年提升自己，但是品牌經營的道路讓我深感疲憊。現在很多廠家還是在閉門造車，根本不懂市場，也不懂經營，盲目地按照自身想法來操作，只考慮自身利益，讓我們這些想長期發展的商家很受傷。

我以前都是做小廠的產品，銷量也不錯，小廠要求少，也保證質量和售后。但是后來我想走品牌化發展方向，經過多方走訪考察才選了自認為好的品牌，合作后才知道其中的困難。多年的經營經驗，讓我深知市場需要，我需要的是符合市場需求的產品，而很多廠家總是認為自身有引導市場的能力，不貼近市場、不貼近渠道，產品和價格無法讓市場接受，很容易被其他品牌產品替代。

2014年我會吸取教訓，不斷考察，挖掘更有思想和理念的廠家，尋求更能滿足市場的產品，一起合作。并且將不斷改進現有的經營模式，將公司不斷規模化、制度化，完成每個時期定下的目標。

市場格局將變 老市場江湖地位或將下降

福州羅馬燈飾余斌

在福州建材市場外遷的大背景下，整個福州的燈具市場格局將發生巨大變革，市內已有的幾個傳統燈具市場的江湖地位也將被漸漸削弱。新興市場的建成，將給消費者帶來不一樣的購物體驗，各種配套也更加完善。這勢必將消費者的購物要求帶上一個更高層次。所以我們自己也會不斷提高自身的購物環境，加大品牌引入力度。

特別是LED這一塊，將是未來照明燈具市場的主力軍，無論是民用還是商用，都是一個巨大的市場。LED照明行業，高速前行，大規模競爭洗牌將奠定出幾個企業的品牌地位。“優勝劣汰”這亙古不變的歷史規律告誡我們，只有不斷強化自身優勢才能在這場腥風血雨的戰斗中成為勝利者。

在新的一年，我們會繼續加大LED的投入力度，樹立影響力。最重要的是鞏固現在已有品牌，同時維護好現有客戶。

市場擴容商家迷茫 新店虧損老店銷量下滑

成都賽菲特燈飾連鎖總經理朱志華

2013年的照明燈飾行業真是給了照明人前所未有的考驗，不少廠家和商家都被踢出局了。特別是四川，跟過去的盛世境況一比，令人深思——往日的輝煌不復存在，經銷商們都在艱辛度日。2013年，成都3大主要市場都在進行培育期，而老市場不是面臨著搬遷就是改造升級，擴大的燈飾經營面積和燈飾經營商家數量在原有基礎上幾乎翻了個番，讓本就趨于飽和的成都燈具市場徹底過剩，形成負荷經營的狀態。

原先只有金府燈具城一個批發市場時候，生意集中在這，都好做。這2年，市場一個一個起來，讓我們商家都看不懂，不知道哪個市場會起來，只能多撒網，每個市場都開店，門面多了，投入大了，加上遇到了經濟低迷時期，新店幾乎都在虧損，而老店的銷量也在下滑。就幾個新市場而言，開業只有一年有余，但是撤出市場的商家是一批又一批。現在就靠市場和我們自身撐著，期望明年生意能有所改變。而我們自身也在不斷改變經營思路，不斷學習，希望能從絕處逢生!

著重管控與客戶維護 不為業績不好找理由

賽月燈飾總經理王天奇

經過13年的勤奮和努力，賽月燈飾現已發展成為中原地區的燈飾行業大戶之一，在河南鄭州、新鄉、武陟均有店面，總經營面積超過4000平方米。金豐美、大自然等諸多一線照明品牌都與我們有合作。此外我們還創立了自主品牌東森LED，目前賽月燈飾已成為鄭州諸多高檔消費場所的合作伙伴。

2013年，賽月燈飾東建材店整體搬遷，并在華豐燈飾界租到了多個店面，通過一系列的管控調配和客戶維護，賽月燈飾的品牌影響力得到進一步提升，獲得了不錯的市場業績。

展望2014，我們不會為業績不好找理由，而要為成功的營銷找方法。數據證明整個行業是在前進的，部分人抱怨市場環境不好，其實是因為傳統經營模式被現代經營模式所取代，占取了原先的市場份額。

等、靠、拖不是辦法 多元優化發展才是出路

高力國際燈具港大豐照明總經理湯寧

2013年對終端經銷商而言是洗牌的一年，“強者越強，弱者被淘汰出局”的大勢很難改變。能否熬過這個寒冬，就看燈具商家的資金實力以及經營模式。在全國各大燈具市場客流量逐年減少的境況下，如果商家還是坐等客戶送上門，那必將是最糟糕的應對措施。

但是對于有思想、有實力的經銷商，2013依然是發展的一年。我與大部分的經銷商一樣，共同經歷了低谷，也眼睜睜看著一些經銷商朋友關門大吉，但是這并不可怕，這是市場選擇的自然結果，也給我們敲響了警鐘，讓我們在修練內功的同時，還要注重拓展思路，創新經營。在此背景下，等、靠、拖不是辦法，行動起來，進行多元化發展、優化發展才是出路。

面對“寒冬”，我們照明燈飾行業的廣大經銷商們，要穩住步伐。首先要合理利用資源，壓縮成本，不盲目擴大經營規模，要量力而行，據“市”而動;第二，加大對銷售團隊的管理，提高團隊素質，本著對客戶負責任的態度去經營。最后，拓展渠道，尋求多元化發展，坐以待斃是行不通的，多學習、多溝通，摸索出一條適合自己的經營之路。

零售持平工程走低 中式燈將再成新寵

西安紅星美凱龍海菱專賣店總經理周軼斌

經營燈飾這么多年，2013年算是比較特殊的一年，既要泰然面對西安北城燈具市場不斷增加所導致的客戶分流現象，又要不斷調整思路以保證海菱銷量的穩步增長。就整體而言，零售環比持平，上半年的生意更勝一籌，工程相對走低，但影響不大。

與海菱結緣已有4年之久，產品自進入西安市場以來，一直穩步發展。憑借其完美的造型、新穎的款式、至臻的工藝等優勢，成為豪華別墅、星級酒店、高端會所、奢華茶館、中式風格家裝等用燈場所首選品牌，也是中式燈愛好者心目中有口皆碑的好品牌;特別是大多西安市民買下房子也不急于裝修，在觀望中等候升值空間，家裝雖然相對減少，但是，海菱產品所用光源要求相對較高，生意影響不太明顯。此外，燈飾行業正處在轉型升級的關鍵時期，預計明后兩年的LED產品會大幅度下跌，這樣將會降低中式燈成本，為中式燈營造更多的銷售空間。

LED與傳統照明產品比例調整為3:1

大自然照明山東運營中心總經理陸效明

2013年是傳統照明向LED照明過渡的關鍵年，整個照明燈飾行業都在切入大力發展LED產品，大自然照明也在迅速做出產品調整，傳統照明產品逐漸退出，加大LED產品的比重。

但2013年消費市場對傳統照明還是有一定的需求，大自然照明根據這一需求，將LED產品與傳統照明產品的比例調整在3：1，滿足市場的需求。我從2013年6月開始運營大自然照明，迅速地對山東市場重新進行分析、調整、布局，快速進入運營狀態，穩固、開拓網點90余家，僅半年多時間就做出銷售額300余萬的業績。2014年我們將發力市場，對產品、市場、渠道等進一步調整、拓展;產品調整以LED為主，估計下半年將傳統照明產品逐漸替換，借助會議，營銷模式推廣大自然照明。相信以大自然照明的品牌影響力和高性價比的產品，加之行之有效的營銷模式，山東明年的年銷售額預計可以達到800萬。

LED產品調價幅度大 商家處理庫存成難題

臨沂艷陽燈飾總經理崔國歌

2013年LED市場發展飛速，市場需求量大，但是LED市場的無序競爭，產品質量無保證，價格不穩定等因素，使燈飾運營商辛苦忙碌一年，卻多無收獲。我代理的正泰電工2013年渠道年銷售額4000萬，百利通家居照明年銷售額700萬，同宇LED照明年銷售額400萬。百利通家居照明在2013年4月后全線上LED產品，我對取得的總銷售額還是比較滿意的，但是說到今年的凈盈利，卻不是理想的。

LED產品在2013年有幾次調價，這讓很多運營商都傷不起，如何合理庫存，顯得非常關鍵，但是運營商在庫存方面卻是硬傷，不得不去觸碰，風險更是時時存在。2014年艷陽燈飾還是以工程、渠道為主，維護開拓網店;利用好艷陽華強店的地理優勢，加強零售銷售;面對LED行業存在的種種困難更會繼續迎難而上，不斷豐富自身的品牌，做好服務，力爭在LED時代抓住機會，壯大艷陽燈飾。

沒有你強我弱只有你死我活 對低端LED要敬而遠之

山西盛王燈飾總經理王軍

2013年是變革性的一年，變革快帶來的弊端就是常規燈管類產品的積壓和滯銷，這是一些老牌品牌廠家和代理商的首要問題。總之，大浪淘沙會帶來更為慘烈的競爭，沒有你強我弱，只有你死我活。

在電商的沖擊下，2014年零售市場會受到一定的影響，但是零售市場的需求方層次高低不同，因此相比網絡銷售優勢還會保持相當長一段時間。又由于燈具的直觀性，售后保障方面優勢大。總體需求，應該比2013年好一些。因此我看好2014年，銷量要在2013年的基礎上爭取增長50%。

2014年要集中優勢力量做好熟悉的產品，不能貪大圖全，不能盲目跟從潮流，要考慮自身的能力。產品結構肯定要調整，縮減或淘汰大量的燈管類產品，更替一些新品以及調整一些LED商業照明產品，對于市面上充斥的大量的垃圾LED產品要敬而遠之。

設計師為顧客上門設計 進一步拓展中式燈

沈陽市照明商會會長、沈陽源豐燈飾董事長張力中

源豐照明品牌管理有限公司現在名下管理的品牌有奧奇特、牧羊人、美洛尼、美諾美格、浙江陽光、達美照明等十一大品牌，同時是奧奇特、牧羊人、達美三個品牌東北地區的物流商。2013年，源豐燈飾深入市場研究，初步形成集家居、地板、窗簾、壁紙、飾品、燈具、燈飾為一體的歐美家居體驗館，全程跟蹤服務，由專業的設計師親自上門設計，直到客戶滿意，迎合了市場需求。對于代理源豐燈飾品牌的地縣級經銷商，源豐燈飾推行獎勵機制及完善的售后服務體系，統一包裝，統一管理，定期召開經銷商會議，學習和交流經驗，傳播“生意經”。

2014年源豐將繼續加強團隊基礎建設，發揮核心團隊的積極作用，增強團隊凝聚力。“中國風”正以燎原之勢席卷照明行業，下一輪掀起市場狂瀾的應該是中式燈，尤其是內陸地區，因此，牧羊人燈飾館店面將會擴大產品展示面積，同時提高歐美館產品的檔次，預計2014年同比將提高20%-30%的業績。

競爭從“地里”發展到“碗里”

金典名品開關連鎖總經理章吉波

2013年照明行業發展比較落寞，從宏觀環境來看，房產限購政策執行的時間越長久，對燈飾行業的傷害就越深;從經濟環境來看，2013 年國內競爭加劇，行業由“地里的競爭”繼續過渡到“碗里的競爭”。一部分找準定位和突破口的企業將活得比較滋潤。高端產品依然可以保持30-50% 的增長;中端產品的處境2013 年將比較尷尬;低端產品借力農村城鎮化速度加快和如火如荼的新農村建設，消費力非常巨大。從企業環境來看，成本的增加、創新的乏力、LED的沖擊、品牌與渠道的困局以及外界無限的投資誘惑，讓企業自身都愁眉不展，更遑論引領燈飾行業發展潮流了。

針對市場行情，2014年我們將繼續調整促銷方案，對所經營的產品結構進行調整，研發更新產品，尋求更多的房地產商進行合作，爭取比2013年增加20%的營業額。

搬遷改制利潤增長 雜牌生存優勢將減弱

云南超群照明工程有限公司李家安

2013年市場競爭激烈，呈現出白熱化的狀態，大環境對大部分商家來說不是很利好，但是另一方面，對我們企業個體來說，在這樣的環境中卻有了更大的收獲，主要來自于市場的推動，比如成為佛山照明總代理就是很重要的成就，我們還完成了店面搬遷和公司改制，由原來盟益商貿變更成現在的超群照明，全年公司利潤也穩步增長，實現了30%的提升。

我認為整個市場以2014年為起點將會是強勢品牌突出的階段，雜牌質量差，價格優勢也開始消失，將會不斷萎縮，以至于無法生存，宏觀市場的品牌競爭將會進入決戰時刻。

對超群照明工程有限公司來說，今年將會是充滿機遇的一年，也將是大發力的一年，以佛山照明、群富家、光佑三大優勢品牌為基礎，品牌、平臺、團隊相結合，將會有更加穩定的增長。超群照明的主要精力將會放在佛照渠道的開發和流通產品的推出上，在渠道和市場雙管齊下。