如今，傳統照明市場很不景氣，而LED市場持續升溫，但綜合來說，世林照明的銷售情況良好。今年5月中旬，我們已經完成上半年的既定銷售目標，從這個角度來看，我認為上半年的照明市場是火熱的。但當前照明企業正面臨著前所未有的壓力。

 

　　首先，傳統照明市場進入淡季，我們在傳統產品方面依然保持著強大的生產能力，這會造成短期內較重的庫存和財務壓力，這是所有傳統照明企業會面臨的問題;其次，在年中，國內幾乎所有照明企業都有很大的動作，行業內標桿企業的價格扁平化，使得LED產品從原來的產品個性推廣、區隔銷售，進入了殘酷的、白熱化的價格戰。這個過程將加劇行業整合，小企業將面臨“生死存亡”的洗禮，而規模企業也將迎來“微利”甚至“負利”經營的血拼挑戰。

 

　　對于明天，我們總是滿懷希望，當然這也是有前提的，我們需要在傳統意義上的淡季，做好準備工作，比如加強新產品的開發以豐富產品線、調整產能和庫存解決銷售旺季到來時的缺貨狀況、在開發新客戶的同時調整現有客戶結構等。

 

　　市場增長是大趨勢

 

　　對于當前的照明燈飾市場，我認為，市場容量大，但目前市場仍然充斥著大量低端、低價的產品。門店經營受到電商沖擊，營業情況不佳;而細分市場中商照市場的替換量逐漸增大，高端場所更看重商照產品的品質與光效，因此說，我們依然看好市場的增長。

 

　　今年下半年，市場增長是必然趨勢。不過，具體到細分市場，廠家的生存境況千差萬別，有的廠家放棄渠道建設轉做電商平臺，也有的廠家干脆退出了照明市場。在這場“戰役”中，尤為關鍵的兩點是：一、企業的定位能否結合自身的優勢資源;二、產品定位能否滿足市場需求。對于區域市場，廠商是利益共同體，都有責任進行市場推廣。單靠一方投入是無法做好區域市場的，廠商需要共同投入、共擔風險和同享利益。

 

　　照明市場逐漸成熟

 

　　當前的照明燈飾市場，競爭越來越激烈，行業洗牌處于加速期，“并購整合”是大勢所趨，“線上線下”渠道進一步融合也能帶來市場推廣模式的新調整。整體照明燈飾市場有點低迷，但值得高興的是，LED照明產品已被消費者們普遍認可。未來，照明市場肯定會朝著成本更低、應用更廣泛的方向發展。

 

　　今年下半年，預計照明市場將會有所好轉，隨著照明市場發展的逐漸成熟、企業比拼不僅包括技術創新，還有資本整合、資源運作的能力，很多企業卯足勁，絞盡腦汁創造銷售機會。

 

　　從一開始廠家就要找到合適的經銷商，再全面啟動市場，可以協助商家把市場做大做強。在這期間，廠家要不斷培養經銷商，協助其建立終端網絡，營造對廠家品牌較為有利的“市場進入”條件。但最后，經銷商經營得如何，還得看個人的經營能力。

 

　　下半年會迎來旺季

 

　　2015年已過去一半，我認為，當前的照明市場整體不是很景氣。一方面，隨著照明燈飾行業競爭壓力加大，照明燈飾廠商生存空間越來越小;其次，照明燈飾行業洗牌不斷加劇，未來將有更多的企業被淘汰。2015年下半年，我認為會迎來市場的旺季，但整體來說，應該波動不會很大。

 

　　對于區域市場工作，我認為廠商雙方都有責任，其中廠家的責任相對大一些。首先，區域市場沒做好，市場人員的渠道維護沒有做到位有著很重要的關系;其次，廠家缺少一個好的政策，與商家實現雙贏;再則，廠家的產品是否具有高性價比和市場競爭力及廠家的售后服務水平等方面都有重要影響。

 

　　市場份額有所增加

 

　　2015年以來，照明市場就進入“競爭無機制”和“無秩序混亂”的尷尬局面，部分單品呈現“無底線”、“無下限”局面。2015年上半年，生意整體上與往年同期相比，經營比較吃力。北方地區歷年都是下半年的生意好于上半年，所以我認為，下半年生意應該會有所好轉。

 

　　在區域市場建設方面，廠家應該承擔的責任更大一些，因為生產企業的產品定位和市場格局就已經決定了其產品在市場應用的份額;其次，企業的規模實力和在市場投入的資源和物料預算等，對其產品在市場的份額也有重要影響。

 

　　作為商家，我對當前合作企業的建議如下：1、產品降價前，企業應至少提前15-20天發出準確通知;2、企業應給予商家授信或鋪底支持，共擔風險;3、企業在產品出貨方面要及時，要有保障。4、企業“填鴨式”壓貨經銷商的模式過于樂觀估計市場應用份額，這方面也應有所改善。

 

　　要走特色經營之道

 

　　今年上半年與去年同期相比，歐思燈飾銷售基本持平，因為今年的市場相比去年難做，競爭力也不斷加大。對于競爭日益劇烈的照明燈飾市場，商家必須走特色經營之道。我認為，今年下半年市場會好轉，因為這兩個月隨著樓盤的交貨，家居照明的需求有著明顯的增加。

 

　　在區域市場建設方面，區域市場沒有做好，我認為廠家與商家的責任一樣大，因為要做好區域市場，需要廠家和商家的齊心配合。在合作過程中，誠信是合作的前提，企業對商家的承諾必須兌現。同時，產品的品質及品牌的知名度必須得到消費者的認可。

 

　　中立

 

　　今年的照明市場競爭異常激烈，各廠商紛紛加入價格大戰，以爭奪更大的市場占有率。然而，這也是一個熱鬧的市場，大家都有展現身手的機會。今年下半年的市場應該和上半年相當，金陵今年上半年的銷售一直處于供不應求的狀態，從自身發展狀態來看，我們下半年應該會發展得更好。

 

　　區域市場做得好不好，主要看廠家能否跟隨主流市場前進，是否建立起一套好的營銷體系及政策。同時，經銷商也存在著觀念問題，他們對LED產品缺乏深入的了解。此外，加強品牌意識和樹立長遠合作的觀念，是目前商家所需要的。

 

　　給予商家更多支持

 

　　今年下半年，我認為市場肯定會有所好轉。但是相對于去年同期，今年下半年市場不會有太大的增長。

 

　　目前，我代理的品牌有中山聯浩科技照明、朵盛照明、商浦照明等，我認為合作的企業應加強市場品牌推廣和政策支持力度，給予商家更大的支持。在區域市場建設方面，我覺得商家的責任比較大，因為在區域市場，商家的主動性更大，對當地市場特征更為了解;廠家多是面對全國，對于品牌的區域活躍度，當地經銷商起決定作用。

 

　　此外，企業要完善產品體系，這更有利于商家的品牌推廣和產品銷售。當然，企業的產品要有創新和特色，比如價格、外觀、品質等可以迎合市場。

 

　　企業定位需要準確

 

　　當前，零售市場冷清，市場景氣度不甚理想。目前市場變化得太快，企業跑得快、產品變化快、價格調整快等，這些因素讓商家對庫存要謹慎考慮。而在下半年，我覺得工程市場肯定會好一些，這主要是基于上半年市場的沉淀和經營。

 

　　我認為，合作企業在市場投入方面，還沒有達到理想狀態，在人員、廣告等方面相對薄弱。此外，企業品牌定位要準確，產品更新節奏要合理并逐步優化產品。企業對廣告的投入也要有改善，包括人員、戶外墻體廣告和專業性推廣。

 

　　看空

 

　　目前，照明行業面臨的壓力，其實早在前幾年的建材行業都遇到過。從我多年的建材行業經驗來看，照明行業面臨的困境是遲早要面對的事情。大量的中小企業靠仿冒、低品質和廉價勞動力來降低生產成本搶奪市場。照明行業里的一些中大型企業逐步通過規模化生產來降低成本，以品牌化來提升知名度，產品和品牌獲得市場的認同，中小企業面臨淘汰出局是必然結果。

 

　　下半年，市場不可能好轉，而且還會愈加惡劣：第一、房地產低迷直接打擊市場需求;第二、經濟不景氣直接打擊消費信心;第三、消費者消費行為轉向網絡采購;第四、80、90后消費群體的興起，產品風格選擇具有唯一性;第五、不少地方租金和人工繼續上漲;第六、廠家和商家面對突如其來的市場困境，缺乏對策。

 

　　市場缺少利好跡象

 

　　目前，家裝市場需求僅能覆蓋全國20%-30%的市場及經營商戶，這些市場均屬于當地原先排名第一或第二的零售市場或綜合市場，這些商戶也屬于掌握一線品牌、市場或資源的經銷商。

 

　　當前，市場外圍環境符合經濟規律，但照明燈飾市場長期過度開發，經受不住市場大環境變動。我認為，今年下半年，市場景氣度不會好轉，反而這種狀況將成常態，市場缺少利好跡象，如地產政策、房產空置率、CPI指數及購買能力等。對于沒做好專賣店，我認為那是廠家的問題。想做品牌，廠家要承擔起經銷商“拎包入住”的責任。經銷商選擇廠家或廠家選擇經銷商后，操作一個專賣店，店鋪選擇、經營管理及推廣宣傳、產品研發及組合、店鋪軟硬裝及陳列等，這些都得廠家來完成。

 

　　對于沒做好復合散貨店，那是商家的問題。既然不做專賣店，商家得承擔整個店鋪運營的責任，這些責任涵蓋一家公司的組織架構、立項計劃書、當地人脈整合、店鋪位置爭奪、產品定位規劃、上游廠家甄選與組合等。

 

　　終端行情持續迷離

 

　　今年，照明市場還處于調整階段，每年過了“五一”關卡，一年的銷售額度就過了一半。而今年的市場不如意，綜合各方面因素，目前，電商存在比較大的變數，但這方面還得看廠家對電商平臺的定性，利用電商來促進終端銷售才是長久之計。這關系到品牌渠道政策的穩定，品牌發展方向，經銷商可持續提升終端銷量。

 

　　我認為，廠家在品牌形象與終端實體店體驗方面可以發力，把電商平臺作為一個輔助手段，適應新的市場變化，在市場低谷期占據更多市場份額。我們還應提高區域內品牌終端店面的知名度，品牌的受眾是獲得消費者對品牌心理信賴和口碑的基礎。

 

　　行業尚未成熟穩定

 

　　過去，市場上幾天不開張的情況很少見，但是現在卻成了常態。市場中走動的多是市場內部人員，真正的客戶少。2015年已經過了一半，對于當前的照明燈飾市場，我只能用“慘淡”來形容，大環境不景氣是原因之一，整個行業尚未成熟穩定也是一個因素，尤其LED照明帶來的波動非常大。下半年，我認為市場也不容樂觀，從外部來講，整個經濟形勢不會產生大的起伏;從內部因素來說，照明市場的激戰未到尾聲，新的經營模式也未形成，而且規模化效應也會讓中小商家越來越難做。對于區域市場工作，我認為主要看配合過程中廠商的具體行動。當然，廠商也要各盡其責，在合理的范圍內，廠家應盡量提供足夠的支持，把控好產品質量和研發就好。