一中年女子去買燈，去了4家賣燈的專賣店，4家賣的燈質(zhì)量差不多，但此女子并沒有在最先去的第一家和第二家買燈，而是在第三家買了用于客廳的吸頂燈。更奇怪的是，在第四家買了臥室燈、餐廳燈、落地?zé)舻热盗信涮椎漠a(chǎn)品，究竟怎么回事？
【店鋪一】
中年女子走進(jìn)某某燈具店里，看到賣燈的店員，問道：“你家的燈怎么樣啊？”
店員回答：“我們的燈質(zhì)量非常好，又節(jié)能環(huán)保又顯檔次。”
中年女搖搖頭走開了。
只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。
【店鋪二】
中年女又到另一家賣燈專賣店里，問：“你家的燈怎么樣呀？”
店員輕聲答道：“我們家的燈質(zhì)量很好的，昨天這款燈被訂了4單出去了，客戶都說很不錯(cuò)。您看看這款式，很時(shí)尚的呢！”
中年女二話沒說扭頭就走了。
對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)，只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。
【店鋪三】
還沒進(jìn)門，店員就迎上去了：“歡迎光臨！請(qǐng)問你想買什么類型的燈呀？我?guī)湍憬榻B介紹！”
中年女：“我想給我家客廳買吸頂燈。”
店員：“那我推薦您這款了。這款就是吸頂燈，其次這款燈節(jié)能效果非常好。您看看這樣式也很雅致，裝在客廳是再合適不過的了。”
中年女經(jīng)過一番詢價(jià)與詳細(xì)介紹后，女子爽快地買下了這款吸頂燈。
客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售并不能將單值放大。
【店鋪四】
這時(shí)她又走進(jìn)了另一家賣燈的專賣店里隨意逛逛，一店員見有客戶，放下了手里的活，笑著迎了上去。
中年女子問道：“你們家的燈怎么樣呀？”
店員：“我們的工廠專業(yè)做燈10多年了。技術(shù)上您大可放心，請(qǐng)問您想要買什么樣的燈呢？我?guī)湍榻B下。”
——探求需求
中年女：“我想買吸頂燈，臥室用的、時(shí)尚點(diǎn)的、個(gè)性點(diǎn)的。”
店員：“我覺得適合您的燈應(yīng)該是簡約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢？”
——挖掘更深的需求
中年女：“我兒子買房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修。”
店員：“您兒子很能干呀；裝修新房那可是件大事，馬虎不得的。您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的燈呢。”
——適度恭維，拉近距離。
“幾個(gè)月以前，有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買燈，說是結(jié)婚用的，買回去后孩子很喜歡，后來還拿了很多喜糖給我們吃。”
——講案例，第三方佐證。
“后來您猜怎么著，最近聽說她家媳婦懷孕了，又來給我們送喜蛋。”
——構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬。
“您是想要哪款燈呢？這款行不？時(shí)下最流行的花色，絕對(duì)的有個(gè)性。”
——封閉提問，默認(rèn)成交。適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手。
中年女：“那我就要這款了。”
中年女被店員說得高興了，客戶的感覺有了，一切都有了。
店員：“您人可真好，有個(gè)這樣的好媽媽，你兒子實(shí)在是太有福氣了。”
——適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。
店員稱贊著中年女，跟她說下個(gè)月會(huì)出些新品，歡迎常來坐坐。
——將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)。
要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來，給他們最優(yōu)的價(jià)格。
——建立客戶黏性
中年女被店員夸得開心，說：“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹。”
