在近日召開的CHINASSL2013 LED照明渠道高峰論壇上，來自山東省臨沂市天馬燈飾有限公司董事長劉同光介紹了作為代理商，經歷傳統照明向LED照明轉型時的思考。

據劉同光介紹，臨沂在照明市場的輻射能力比較強，市場規模也比較大。而天馬公司作為渠道商，主要代理雷士、飛利浦等品牌的產品。劉同光表示，雷士、歐普照明品牌的成功都在于渠道。他特別提到，雷士將經銷商和廠家的利益捆綁在一起，為什么大家愿意跟著吳長江做?劉同光解釋道，除了吳長江的人格魅力外，最重要的還是利益驅使。雷士照明的成功在于它給經銷商真正的深度合作，同時給經銷商提供了賺錢的機會。

在LED照明大舉進軍，沖擊傳統照明市場的年代，作為經銷商，劉同光同樣也有顧慮。第一是傳統照明主要以有形市場為主，而LED照明的無形市場的到來給經銷商帶來很大的威脅。第二是經銷商在傳統照明產業經營比較成功的，并不意味著在LED照明領域也能成功，今后的天下屬于誰，現在尚難定論，經銷商如果跟對了人，則有可能繼續走下去;但如果跟錯了人，將有可能失去機會。

同時，劉同光也提到，傳統照明的經營模式，未必適用于LED照明，目前的LED照明企業做得好的還不多，這些企業對于產品技術的掌握可能已經比較成熟，但對于市場的把握還亟待加強。