第一怪：售價(jià)降的比成本快

 

　　2016年大家感覺到降價(jià)的風(fēng)暴更大了，尤其是LED顯示屏行業(yè)甚至烏云壓頂，更大的暴風(fēng)雨還沒有來臨似得；大家一波一波的降價(jià)，你敢降，我就再降，表貼全彩從年初到年終，懶腰截了50%；至于成本如何？大家都不去想？也不去算，一副老子不畏死，何以死威之！

 

　　2016年已過一半，大家一致的認(rèn)為LED顯示屏降價(jià)的幅度和頻率太快了，超過成本調(diào)整的幅度和頻率，表貼類產(chǎn)品，一月降三次價(jià)，可謂第一大怪：售價(jià)降的比成本快。

 

　　第二怪：全彩當(dāng)成單色買

 

　　從P10門頭彩，到現(xiàn)在炫彩紅，神龍彩，很多很多廠家都是赤壁上陣，紛紛含“全彩的品質(zhì)，單色的價(jià)格”；2016年再用單色你就OUT了，說法雖然夸張，但全彩屏的產(chǎn)品，賣到原有單色屏單價(jià)的確是事實(shí)；現(xiàn)在的全彩每平方米的價(jià)格竟然比2年前戶外單色便宜很多；公司的人多，工作量大，出貨量大，但是銷售金額和銷量卻不是同比增長。

 

　　這將意味著，你的施工量、勞動(dòng)量增加，利潤卻在減少；尤其是新常態(tài)下勞動(dòng)力成本上升，勞動(dòng)力不足，再加上“雙創(chuàng)”的引導(dǎo)，以工程為主的經(jīng)銷商或廠家將更加困難！

 

　　第三怪：不比業(yè)績比玩的嗨

 

　　最后一怪就更罕見了，隨著微信群的發(fā)展，筆者有幸被邀請(qǐng)到各大生產(chǎn)基地，各個(gè)省會(huì)市場，甚至地方市場從業(yè)者建立的群里，這些群中都是行業(yè)大咖，紛紛在群里面曬“夜總會(huì)”“歌舞廳”“KTV”“娛樂中心”“風(fēng)景勝地”“美女作伴”“帥鍋?zhàn)髋?rdquo;....，一片歌舞升平，醉生夢死，讓筆者羨慕不已，又自責(zé)不好，甚至與一遍一遍的自問，“不是生意不好做嗎？”“不是經(jīng)濟(jì)危機(jī)嗎”，你看看人家的生意做的？生活灑脫的！

 

　　直到見到其中一位老兄，給我點(diǎn)破迷津，可謂醍醐灌頂啊！他說“兄弟，不是哥灑脫，是哥既然解決不了，還不如今朝有酒今朝醉”；看著哥哥那無奈的表情，我也釋然了！

 

　　LED顯示屏行業(yè)的這些怪像，深層的原因在于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所致，但做為微觀經(jīng)濟(jì)的我們，卻又無力改變宏觀的經(jīng)濟(jì)，那么我們只能從自身去尋找一些解決的方法；如果解決了銷量的問題，以上的問題也就可解了，解決問題，就要抓問題的本質(zhì)，就要系統(tǒng)的解決問題，而系統(tǒng)的解決問題就在于抓問題的核心控制點(diǎn)，也就是筆者所說的牛鼻子；筆者根據(jù)近十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予幾條建議如下：

 

　　你做的LED顯示屏是定位在工程還是配件銷售？是中高端還是中低端？你客戶是誰，是不是有足夠的數(shù)量？

 

　　第一個(gè)牛鼻子：抓銷售業(yè)績首先要抓住客戶數(shù)量

 

　　一個(gè)公司要想業(yè)績穩(wěn)定，產(chǎn)銷平衡，首先就是擁有足夠數(shù)量的目標(biāo)客戶；一個(gè)業(yè)務(wù)人員業(yè)績想真正完成自己的業(yè)績，最重要的是你的客戶數(shù)量，是不是足夠。有人說營銷就是一個(gè)數(shù)字游戲，你的銷售額就是你的客戶數(shù)量乘以轉(zhuǎn)化率再乘以商品價(jià)格，所以銷售業(yè)績的管理首先要管理的就是客戶量，尤其是新增客戶量，這也是衡量員工近期工作成果的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

 

　　筆者所在的公司，通過五年的大面積的地推工作，對(duì)全國工程商、批發(fā)商數(shù)量的評(píng)估約在20萬~25萬之間，而中部六省(河南、河北、湖北、安徽、河北、山東)以及東北三省、江蘇、山西、陜西，共12省匯總的客戶數(shù)量約在10萬，其他市場累計(jì)不超過15萬家，這么大客戶群，貴公司擁有多少哪？沒有足夠的客戶數(shù)量，就談不上銷售的規(guī)模。

 

　　第二個(gè)牛鼻子：客戶拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量

 

　　銷售不是說服，而是篩選，有了足夠多的客戶資源，如果不去維護(hù)，不去鏈接，也是白搭，因此在有了客戶的數(shù)量，第二個(gè)要管理的叫拜訪頻率和數(shù)量，每一次拜訪都有成功的幾率，依然是數(shù)據(jù)游戲，不斷的拜訪，那么只要你的產(chǎn)品是對(duì)的，遲早會(huì)成交。

 

　　很多公司都要求員工聯(lián)系多少客戶，每天電話時(shí)長多少？但是我們管理者能掌控嗎？筆者所在的公司，每天客服拜訪的數(shù)量15000以上，不僅僅通過面談，而且還會(huì)通過QQ、微信、電話、短信、上門拜訪等方式，從而通過拜訪的數(shù)量、頻率和質(zhì)量來保證業(yè)績的達(dá)成。

 

　　第三個(gè)牛鼻子，就是拜訪客戶的質(zhì)量

 

　　第三個(gè)牛鼻子，就是拜訪客戶的質(zhì)量，有沒有抓到商機(jī)和意向客戶，商機(jī)客戶與意向客戶的數(shù)量是多少？

 

　　拜訪客戶的數(shù)量、頻率的本質(zhì)是尋找商機(jī)，并且把商機(jī)轉(zhuǎn)化成訂單，如果在拜訪客戶的過程中量商機(jī)也篩選不出來？意向客戶也篩選不出來？保證公司銷售的穩(wěn)定性，就是說說而已；而對(duì)銷售商機(jī)和意向客戶的界定也是非常重要的，關(guān)鍵的點(diǎn)就是找對(duì)企業(yè)找對(duì)人。

 

　　第四個(gè)牛鼻子：就是關(guān)鍵接點(diǎn)的控制

 

　　領(lǐng)導(dǎo)都在關(guān)心一件事情，如果一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，成交叫一百分的話，現(xiàn)在應(yīng)該打多少分？如果我們能對(duì)這件事情，進(jìn)行一個(gè)預(yù)測和衡量，那么老板一定很開心，因?yàn)檫@樣對(duì)于他的現(xiàn)金流管理和財(cái)務(wù)平衡就能起到非常大的作用。比如，這個(gè)月我有三個(gè)銷售機(jī)會(huì)，每一個(gè)大概成交是一百萬，但是第一個(gè)成交的機(jī)會(huì)才達(dá)到百分之二十，第二個(gè)現(xiàn)在已經(jīng)打五十分了，第三個(gè)能打八十分了，我們把這個(gè)系數(shù)一乘，就大致的可以預(yù)算出，我們這個(gè)月可能得到的銷售結(jié)果。

 

　　那么如何才能保證商機(jī)的轉(zhuǎn)化哪，這就是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，主要有，產(chǎn)品品質(zhì)，客戶及時(shí)跟蹤，主管及時(shí)指導(dǎo)和幫助，等等，因?yàn)楸疚臅r(shí)間有限，就暫時(shí)分析到這，有時(shí)間再做分析

 

　　因此，當(dāng)我們有了客戶量、有了拜訪量、把握了關(guān)鍵成交機(jī)會(huì)、能對(duì)成交進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，那么我們的營銷團(tuán)隊(duì)就可以實(shí)現(xiàn)整體的營銷管理，對(duì)營銷結(jié)果產(chǎn)生積極的影響。